華為公司拓展歐洲市場紀實

  
    在通信設(shè)備制造領(lǐng)域，長期以來活躍著一批人們耳熟能詳?shù)氖澜缂壠髽I(yè)：諾基亞、愛立信、摩托羅拉、思科、朗訊、西門子、阿爾卡特、NEC、三星電子——毫無疑問，它們主宰著全球通信設(shè)備市場。但是今天，一個來自中國的企業(yè)正在闊步邁向這個領(lǐng)域。不僅在中國，在全球，不管是發(fā)展中地區(qū)市場，還是發(fā)達地區(qū)市場，這個企業(yè)的身影頻頻出現(xiàn)在運營商設(shè)備采購招標活動中。這個中國企業(yè)就是華為。

　　2004年，華為海外市場銷售收入超過20億美元，占全部銷售收入的40%。今年以來，華為海外市場發(fā)展勢頭更加迅猛，上半年銷售收入達到24.8億美元，已經(jīng)超過去年全年的水平，預計海外市場全年實現(xiàn)銷售收入將會超過50億美元，在總收入中所占的比例將首次超過50%。

　　目前華為海外市場的主要收入來自亞洲、非洲、拉美等發(fā)展中地區(qū)市場，但在發(fā)達地區(qū)市場，例如歐洲，華為銷售額的增長勢頭也不遜色。2002年，華為在歐洲的銷售額為2億美元，而在今年上半年，銷售額已經(jīng)超過3億美元，全年的銷售目標是6億美元。比數(shù)字增長更具有實質(zhì)意義的是，在西歐這個全球經(jīng)濟最發(fā)達的頂級市場中，華為成功地躋身于一些頂級通信運營商的供貨者行列——英國電信、法國電信、德國電信、荷蘭的KPN……要知道，西歐的電信運營商一向以嚴格得近乎挑剔的要求著稱，華為又怎樣贏得他們的心呢？

　　進入頂級市場

　　——成為頂級企業(yè)的必經(jīng)之路

　　如果說，在2004年底華為與荷蘭著名的移動通信運營商Telfort簽署總價值高達2億歐元的3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備合同時，國內(nèi)業(yè)界感到震撼的話，那么今年年初，華為被英國的BT最終確定為建設(shè)其21世紀通信網(wǎng)絡(luò)——總投資高達100億英鎊的龐大的網(wǎng)絡(luò)投資計劃的最后8家供應商之一，緊接著，今年7月傳出華為參與收購英國具有百年歷史的老牌通信設(shè)備供應商馬可尼公司的消息，給業(yè)界帶來的感覺簡直就是目瞪口呆。仿佛一夜之間，華為在歐洲市場悄然崛起，成為中國高技術(shù)企業(yè)的杰出代表。

　　我國經(jīng)過20多年的改革開放，成為世界聞名的制造大國和舉足輕重的出口大國，這是很了不起的成就。但是客觀地說，在高技術(shù)領(lǐng)域，我國能夠躋身世界前列的產(chǎn)業(yè)還屈指可數(shù)，世界知名的高技術(shù)企業(yè)也為數(shù)不多。通信產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年高起點跨越式的發(fā)展，催生了華為等一批在國內(nèi)市場稱雄的設(shè)備制造商。但是要成為具有國際競爭力的世界一流企業(yè)，僅在國內(nèi)稱雄是遠遠不夠的?？上驳氖?，華為很早就認識到這一點，于1996年就開始了對國際市場的艱難開拓。從2001年開始，已經(jīng)在發(fā)展中國家市場取得巨大進展的華為把目光投向了經(jīng)濟高度發(fā)達的歐洲。對于這樣一個頂級市場的開發(fā)，華為提出的口號是“拒絕機會主義”，要“進得來、站得穩(wěn)、長得大”。剛開始的時候，進展很不順利，甚至可以說屢戰(zhàn)屢敗，偶爾拿到一個幾百萬美元的訂單，就足以讓華為感到欣喜。盡管如此，華為還是執(zhí)著地持續(xù)投入，執(zhí)著地“屢敗屢戰(zhàn)”。因為華為人深深懂得，作為世界一流的設(shè)備供應商，不僅要有過硬的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，還要有全球化的市場，特別是要擁有一批全球頂級的大客戶。另一方面，頂級大客戶的訂單合同金額巨大，一旦獲得，對于設(shè)備供應商的穩(wěn)健和持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。盡管從目前來看，歐洲市場并不是華為海外市場利潤的主要來源，但歐洲市場無疑具有重要的戰(zhàn)略意義。華為英國代表處代表陳朝輝對記者說：“朗訊前幾年銷售額下降的時候，前十大運營商客戶就貢獻了100億美元盈收，可見大客戶對設(shè)備供應商的重要性?，F(xiàn)在BT一個訂單金額就達到100億英鎊。如果我們在國外有幾個這樣的大客戶的話，公司運營就會更加穩(wěn)健，規(guī)模效益會更明顯?！?

　　快速反應能力

　　——華為的制勝法寶

　　歐洲電信運營商為什么選擇華為？同樣一個問題，記者不僅詢問了英國Evoxus公司首席技術(shù)官KenRuncorn、法國Neuf公司首席執(zhí)行官MichelPaulin，也詢問了荷蘭Telfort首席技術(shù)官Wiel先生。原先記者認為，他們一定會提到華為的產(chǎn)品價格便宜。因為價格低廉在一段時間內(nèi)曾經(jīng)是中國企業(yè)打開海外市場的“通行證”。然而令記者驚訝的是，竟然沒有一個人提到這一點。
 
　　Evoxus公司是英國一家新興的寬帶網(wǎng)絡(luò)運營商，在英國，該公司第一個與華為公司合作，在2003年就采用了華為的NGN軟交換設(shè)備。KenRuncorn先生這樣評價華為：“華為是一家了不起的公司，在我看來，它與思科屬于同一個級別，他們的軟交換產(chǎn)品和技術(shù)非常先進?！?

　　法國Neuf公司是目前僅次于法國電信的第二大固網(wǎng)運營商。自2002年該公司首次采用華為的光網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以來，僅兩年時間，華為就成為該公司的5大設(shè)備供應商之一，目前華為光網(wǎng)絡(luò)、IPDSLAM、媒體網(wǎng)關(guān)等設(shè)備廣泛運行在Neuf公司遍布法國的網(wǎng)絡(luò)上。談到與華為合作的原因，MichelPaulin先生說：“他們的技術(shù)很好，我多次到華為在中國的總部參觀。他們的生產(chǎn)線絕對是世界一流的。更重要的是，他們能夠快速作出反應。不管我們提出什么樣的需求，他們總是能夠在第一時間作出反應。華為的快速反應能力令人驚訝?！?

　　Telfort是荷蘭境內(nèi)五大移動通信運營商之一，2004年12月，這家公司與華為一舉簽訂了總價值高達2億歐元的WCDMA設(shè)備供應合同。令華為人感到自豪的是，當時正在荷蘭訪問的國務(wù)院總理溫家寶親自出席了簽字儀式。在采訪中記者了解到這樣一個內(nèi)幕：華為與Telfort從第一次接觸到最后簽訂合同，僅僅用了半年時間。這么大的訂單在如此短時間內(nèi)“花落華為”，創(chuàng)造了業(yè)界的一項紀錄?！八麄兲岢龅姆植际交窘鉀Q方案是獨一無二的，非常具有創(chuàng)新性，很符合荷蘭人口密度大的國情。”Wiel先生在接受記者采訪時表示，“不僅如此，他們的人和我們一道制訂3G商業(yè)計劃，幫助我們考慮如何快速部署3G網(wǎng)絡(luò)，如何更好地節(jié)省開支。這種貼心服務(wù)對我們的確是巨大的誘惑?！薄皾M足客戶需求是華為存在的唯一理由。”華為在歐洲市場的發(fā)展情況，來自歐洲運營商的評價驗證了華為曾經(jīng)作出的莊嚴承諾。

　　廣納四海賢才

　　——奠定海外市場大廈的基石

　　在華為公司歐洲區(qū)——英國、法國、荷蘭代表處采訪，記者所見到的是一片緊張忙碌的情形。在倫敦，華為一棟占地700多平方米、坐落在倫敦開發(fā)區(qū)內(nèi)的新辦公樓正在進行內(nèi)部裝修，年內(nèi)即將投入使用；在荷蘭，同樣是在高新開發(fā)區(qū)，與摩托羅拉、愛立信等著名大公司相鄰的三層辦公樓也在進行最后的裝修；在巴黎，華為法國代表處首席代表溫群介紹，華為在法國的員工已經(jīng)有50多人，現(xiàn)在正在招兵買馬，年底員工總數(shù)就會超過100人，其中有半數(shù)員工來自當?shù)亍！拔覀儸F(xiàn)在人手緊缺，正在想辦法招聘新員工。就在見你們之前，剛剛面試了一位要求進入華為的法國本地員工。”溫群表示。

　　而在深圳華為公司總部，據(jù)說流行這樣一句話：“要想進步快，趕快去海外。”歐洲市場業(yè)務(wù)的拓展，對華為人才的需求提出了挑戰(zhàn)。近一兩年來，華為在國內(nèi)抽調(diào)了一大批業(yè)務(wù)骨干充實到歐洲市場。華為英國代表處代表陳朝輝到倫敦僅僅半年時間，此前陳朝輝是華為公司負責無線事業(yè)部的高級副總裁。法國代表處首席代表溫群，此前是華為電源業(yè)務(wù)部門的高級負責人，副代表王衛(wèi)軍也曾長期在國內(nèi)市場打拼?，F(xiàn)在由于歐洲市場的需要，他們都把辦公室搬到了歐洲。在荷蘭代表處，記者見到一位名叫黃睿的年輕小伙，他告訴記者，他已經(jīng)在荷蘭工作了3個月，由于原先辦的是商務(wù)簽證，現(xiàn)在快要到期了，馬上就要回國辦理長期的工作簽證，以便在荷蘭繼續(xù)工作。在華為，像黃睿這種情況的人比比皆是。

　　大量招聘本地員工是華為解決人才急需的另一條有效途徑。華為荷蘭代表處首席代表陳海軍，已經(jīng)在荷蘭學習和工作了近20年，在進入華為之前，他就職于一家著名的歐洲設(shè)備供應商，2003年到華為之后，為華為開拓荷蘭市場立下汗馬功勞。陳海軍說，作為海外學子，內(nèi)心深處都希望為中國的公司服務(wù)。自己學的就是無線通信技術(shù)，而華為是中國最好的通信設(shè)備公司，到這樣的公司來，看重的不是薪資待遇，而是廣闊的事業(yè)前景。

　　外籍員工的大量加入，特別是高素質(zhì)外籍員工的加入，是華為拓展歐洲市場的另一個秘密武器。荷蘭代表處無線業(yè)務(wù)高級商務(wù)經(jīng)理JohanVorgers先生就是這樣一位外籍員工。他原先是瑞典某電信設(shè)備公司的資深技術(shù)專家。談及來華為的原因，Johan高興地說：“華為是一家非常優(yōu)秀的大公司，在歐洲地區(qū)的業(yè)務(wù)正在高速發(fā)展。能夠為這樣優(yōu)秀的公司服務(wù)，我感到很榮幸?！?

　　可以說，來自國內(nèi)外成千上萬的優(yōu)秀人才奠定了華為歐洲市場不斷發(fā)展的基石。

　　成為世界一流的大公司，是中國無數(shù)企業(yè)的夢想。今天的華為，正在這條充滿誘惑而又荊棘遍地的道路上奮力前行。