華為公司拓展歐洲市場紀實

  
    在通信設備制造領域，長期以來活躍著一批人們耳熟能詳?shù)氖澜缂壠髽I(yè)：諾基亞、愛立信、摩托羅拉、思科、朗訊、西門子、阿爾卡特、NEC、三星電子——毫無疑問，它們主宰著全球通信設備市場。但是今天，一個來自中國的企業(yè)正在闊步邁向這個領域。不僅在中國，在全球，不管是發(fā)展中地區(qū)市場，還是發(fā)達地區(qū)市場，這個企業(yè)的身影頻頻出現(xiàn)在運營商設備采購招標活動中。這個中國企業(yè)就是華為。

　　2004年，華為海外市場銷售收入超過20億美元，占全部銷售收入的40%。今年以來，華為海外市場發(fā)展勢頭更加迅猛，上半年銷售收入達到24.8億美元，已經(jīng)超過去年全年的水平，預計海外市場全年實現(xiàn)銷售收入將會超過50億美元，在總收入中所占的比例將首次超過50%。

　　目前華為海外市場的主要收入來自亞洲、非洲、拉美等發(fā)展中地區(qū)市場，但在發(fā)達地區(qū)市場，例如歐洲，華為銷售額的增長勢頭也不遜色。2002年，華為在歐洲的銷售額為2億美元，而在今年上半年，銷售額已經(jīng)超過3億美元，全年的銷售目標是6億美元。比數(shù)字增長更具有實質(zhì)意義的是，在西歐這個全球經(jīng)濟最發(fā)達的頂級市場中，華為成功地躋身于一些頂級通信運營商的供貨者行列——英國電信、法國電信、德國電信、荷蘭的KPN……要知道，西歐的電信運營商一向以嚴格得近乎挑剔的要求著稱，華為又怎樣贏得他們的心呢？

　　進入頂級市場

　　——成為頂級企業(yè)的必經(jīng)之路

　　如果說，在2004年底華為與荷蘭著名的移動通信運營商Telfort簽署總價值高達2億歐元的3G網(wǎng)絡設備合同時，國內(nèi)業(yè)界感到震撼的話，那么今年年初，華為被英國的BT最終確定為建設其21世紀通信網(wǎng)絡——總投資高達100億英鎊的龐大的網(wǎng)絡投資計劃的最后8家供應商之一，緊接著，今年7月傳出華為參與收購英國具有百年歷史的老牌通信設備供應商馬可尼公司的消息，給業(yè)界帶來的感覺簡直就是目瞪口呆。仿佛一夜之間，華為在歐洲市場悄然崛起，成為中國高技術企業(yè)的杰出代表。

　　我國經(jīng)過20多年的改革開放，成為世界聞名的制造大國和舉足輕重的出口大國，這是很了不起的成就。但是客觀地說，在高技術領域，我國能夠躋身世界前列的產(chǎn)業(yè)還屈指可數(shù)，世界知名的高技術企業(yè)也為數(shù)不多。通信產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年高起點跨越式的發(fā)展，催生了華為等一批在國內(nèi)市場稱雄的設備制造商。但是要成為具有國際競爭力的世界一流企業(yè)，僅在國內(nèi)稱雄是遠遠不夠的?？上驳氖?，華為很早就認識到這一點，于1996年就開始了對國際市場的艱難開拓。從2001年開始，已經(jīng)在發(fā)展中國家市場取得巨大進展的華為把目光投向了經(jīng)濟高度發(fā)達的歐洲。對于這樣一個頂級市場的開發(fā)，華為提出的口號是“拒絕機會主義”，要“進得來、站得穩(wěn)、長得大”。剛開始的時候，進展很不順利，甚至可以說屢戰(zhàn)屢敗，偶爾拿到一個幾百萬美元的訂單，就足以讓華為感到欣喜。盡管如此，華為還是執(zhí)著地持續(xù)投入，執(zhí)著地“屢敗屢戰(zhàn)”。因為華為人深深懂得，作為世界一流的設備供應商，不僅要有過硬的產(chǎn)品、技術和服務，還要有全球化的市場，特別是要擁有一批全球頂級的大客戶。另一方面，頂級大客戶的訂單合同金額巨大，一旦獲得，對于設備供應商的穩(wěn)健和持續(xù)發(fā)展至關重要。盡管從目前來看，歐洲市場并不是華為海外市場利潤的主要來源，但歐洲市場無疑具有重要的戰(zhàn)略意義。華為英國代表處代表陳朝輝對記者說：“朗訊前幾年銷售額下降的時候，前十大運營商客戶就貢獻了100億美元盈收，可見大客戶對設備供應商的重要性?，F(xiàn)在BT一個訂單金額就達到100億英鎊。如果我們在國外有幾個這樣的大客戶的話，公司運營就會更加穩(wěn)健，規(guī)模效益會更明顯?！?

　　快速反應能力

　　——華為的制勝法寶

　　歐洲電信運營商為什么選擇華為？同樣一個問題，記者不僅詢問了英國Evoxus公司首席技術官KenRuncorn、法國Neuf公司首席執(zhí)行官MichelPaulin，也詢問了荷蘭Telfort首席技術官Wiel先生。原先記者認為，他們一定會提到華為的產(chǎn)品價格便宜。因為價格低廉在一段時間內(nèi)曾經(jīng)是中國企業(yè)打開海外市場的“通行證”。然而令記者驚訝的是，竟然沒有一個人提到這一點。
 
　　Evoxus公司是英國一家新興的寬帶網(wǎng)絡運營商，在英國，該公司第一個與華為公司合作，在2003年就采用了華為的NGN軟交換設備。KenRuncorn先生這樣評價華為：“華為是一家了不起的公司，在我看來，它與思科屬于同一個級別，他們的軟交換產(chǎn)品和技術非常先進?！?

　　法國Neuf公司是目前僅次于法國電信的第二大固網(wǎng)運營商。自2002年該公司首次采用華為的光網(wǎng)絡設備以來，僅兩年時間，華為就成為該公司的5大設備供應商之一，目前華為光網(wǎng)絡、IPDSLAM、媒體網(wǎng)關等設備廣泛運行在Neuf公司遍布法國的網(wǎng)絡上。談到與華為合作的原因，MichelPaulin先生說：“他們的技術很好，我多次到華為在中國的總部參觀。他們的生產(chǎn)線絕對是世界一流的。更重要的是，他們能夠快速作出反應。不管我們提出什么樣的需求，他們總是能夠在第一時間作出反應。華為的快速反應能力令人驚訝?！?

　　Telfort是荷蘭境內(nèi)五大移動通信運營商之一，2004年12月，這家公司與華為一舉簽訂了總價值高達2億歐元的WCDMA設備供應合同。令華為人感到自豪的是，當時正在荷蘭訪問的國務院總理溫家寶親自出席了簽字儀式。在采訪中記者了解到這樣一個內(nèi)幕：華為與Telfort從第一次接觸到最后簽訂合同，僅僅用了半年時間。這么大的訂單在如此短時間內(nèi)“花落華為”，創(chuàng)造了業(yè)界的一項紀錄?！八麄兲岢龅姆植际交窘鉀Q方案是獨一無二的，非常具有創(chuàng)新性，很符合荷蘭人口密度大的國情?！盬iel先生在接受記者采訪時表示，“不僅如此，他們的人和我們一道制訂3G商業(yè)計劃，幫助我們考慮如何快速部署3G網(wǎng)絡，如何更好地節(jié)省開支。這種貼心服務對我們的確是巨大的誘惑。”“滿足客戶需求是華為存在的唯一理由?！比A為在歐洲市場的發(fā)展情況，來自歐洲運營商的評價驗證了華為曾經(jīng)作出的莊嚴承諾。

　　廣納四海賢才

　　——奠定海外市場大廈的基石

　　在華為公司歐洲區(qū)——英國、法國、荷蘭代表處采訪，記者所見到的是一片緊張忙碌的情形。在倫敦，華為一棟占地700多平方米、坐落在倫敦開發(fā)區(qū)內(nèi)的新辦公樓正在進行內(nèi)部裝修，年內(nèi)即將投入使用；在荷蘭，同樣是在高新開發(fā)區(qū)，與摩托羅拉、愛立信等著名大公司相鄰的三層辦公樓也在進行最后的裝修；在巴黎，華為法國代表處首席代表溫群介紹，華為在法國的員工已經(jīng)有50多人，現(xiàn)在正在招兵買馬，年底員工總數(shù)就會超過100人，其中有半數(shù)員工來自當?shù)亍！拔覀儸F(xiàn)在人手緊缺，正在想辦法招聘新員工。就在見你們之前，剛剛面試了一位要求進入華為的法國本地員工。”溫群表示。

　　而在深圳華為公司總部，據(jù)說流行這樣一句話：“要想進步快，趕快去海外。”歐洲市場業(yè)務的拓展，對華為人才的需求提出了挑戰(zhàn)。近一兩年來，華為在國內(nèi)抽調(diào)了一大批業(yè)務骨干充實到歐洲市場。華為英國代表處代表陳朝輝到倫敦僅僅半年時間，此前陳朝輝是華為公司負責無線事業(yè)部的高級副總裁。法國代表處首席代表溫群，此前是華為電源業(yè)務部門的高級負責人，副代表王衛(wèi)軍也曾長期在國內(nèi)市場打拼?，F(xiàn)在由于歐洲市場的需要，他們都把辦公室搬到了歐洲。在荷蘭代表處，記者見到一位名叫黃睿的年輕小伙，他告訴記者，他已經(jīng)在荷蘭工作了3個月，由于原先辦的是商務簽證，現(xiàn)在快要到期了，馬上就要回國辦理長期的工作簽證，以便在荷蘭繼續(xù)工作。在華為，像黃睿這種情況的人比比皆是。

　　大量招聘本地員工是華為解決人才急需的另一條有效途徑。華為荷蘭代表處首席代表陳海軍，已經(jīng)在荷蘭學習和工作了近20年，在進入華為之前，他就職于一家著名的歐洲設備供應商，2003年到華為之后，為華為開拓荷蘭市場立下汗馬功勞。陳海軍說，作為海外學子，內(nèi)心深處都希望為中國的公司服務。自己學的就是無線通信技術，而華為是中國最好的通信設備公司，到這樣的公司來，看重的不是薪資待遇，而是廣闊的事業(yè)前景。

　　外籍員工的大量加入，特別是高素質(zhì)外籍員工的加入，是華為拓展歐洲市場的另一個秘密武器。荷蘭代表處無線業(yè)務高級商務經(jīng)理JohanVorgers先生就是這樣一位外籍員工。他原先是瑞典某電信設備公司的資深技術專家。談及來華為的原因，Johan高興地說：“華為是一家非常優(yōu)秀的大公司，在歐洲地區(qū)的業(yè)務正在高速發(fā)展。能夠為這樣優(yōu)秀的公司服務，我感到很榮幸。”

　　可以說，來自國內(nèi)外成千上萬的優(yōu)秀人才奠定了華為歐洲市場不斷發(fā)展的基石。

　　成為世界一流的大公司，是中國無數(shù)企業(yè)的夢想。今天的華為，正在這條充滿誘惑而又荊棘遍地的道路上奮力前行。