華為在歐洲

    三個(gè)國家三個(gè)故事，三個(gè)市場(chǎng)三級(jí)臺(tái)階</P>

    “您是從華為來的？能否幫我介紹一下這家公司？”一位穿著白襯衫、打著領(lǐng)帶、一絲不茍的英國看門老人急切地問道，“我以前從來沒有聽說過這家中國企業(yè)，如今它卻要租下我們整整一棟樓！” </P>

　　這是倫敦西南50英里之外的Basingstoke小鎮(zhèn)。 不遠(yuǎn)處一棟“凹”型的三層樓房張開了它的兩翼，像是在歡迎賓客的到訪。不過，從一年前建成到現(xiàn)在，這棟樓一直是空空蕩蕩的?，F(xiàn)在，華為租下了這棟6800平方米的大樓的一半面積，而且現(xiàn)在還準(zhǔn)備拿下剩下的另一半。 </P>

　　幾個(gè)月之后，華為在英國的大部分員工將會(huì)搬過來，這也將結(jié)束華為歐洲總部、歐洲技術(shù)支援和培訓(xùn)中心以及英國分公司雖然都在Basingstoke，但是卻在三個(gè)不同的地方寄居一隅的歷史。畢竟在年底之前，單是華為英國分公司的員工數(shù)量就將達(dá)到400人。一個(gè)更加正式、更加具有規(guī)模的根據(jù)地在經(jīng)歷了5年的奮戰(zhàn)之后，終于應(yīng)運(yùn)而生。 </P>

　　華為英國隊(duì)伍中唯一不準(zhǔn)備搬過來的人馬，此時(shí)正在倫敦東北方向的伊普斯維奇。他們正在和英國電信（BT）的技術(shù)人員進(jìn)行緊張的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)，以便早日推出“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”。全球第九大電信運(yùn)營商BT這個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃，將會(huì)把公司所有的傳統(tǒng)電信網(wǎng)全部轉(zhuǎn)移到IP平臺(tái)上。這是一個(gè)為期5年、總投資額高達(dá)100億英鎊的大項(xiàng)目！今年4月，華為成為BT選定的八家優(yōu)先供應(yīng)商之一，這很可能意味著華為未來5年在歐洲可以過上真正的“幸福生活”。 </P>

　　華為在英國電信的“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”項(xiàng)目中跨出的一大步，讓很多歐洲的分析家們刮目相看。因?yàn)?，被英國電信這樣的大運(yùn)營商所接受，標(biāo)志著華為5年征戰(zhàn)歐洲的階段性勝利。 </P>

　　“我們必須看到華為已經(jīng)具備了進(jìn)入全球一流市場(chǎng)的能力?！币患覈H著名的電信分析機(jī)構(gòu)這樣評(píng)論道，“我們現(xiàn)在要關(guān)注的應(yīng)該是：他們已經(jīng)來了，他們會(huì)征服嗎？” </P>

　　從2000年進(jìn)入歐洲到現(xiàn)在，華為在歐洲已經(jīng)建立了26家子公司或者代表處，擁有超過1300名員工。近幾年，歐洲區(qū)的業(yè)績(jī)年年翻番：去年實(shí)現(xiàn)了2億美元的銷售額，今年的增長(zhǎng)則更為迅猛，預(yù)計(jì)全年將能夠完成6億美元。 </P>

　　與今年華為預(yù)計(jì)40億美元的全球海外銷售額相比，目前歐洲區(qū)所占的份額還很小。但是，歐洲市場(chǎng)的意義卻永遠(yuǎn)無法被忽視。這是一個(gè)真正的主流市場(chǎng)，也是一個(gè)無比富饒的“產(chǎn)糧區(qū)”。這也是華為要走向世界級(jí)企業(yè)，必須通過的一道關(guān)隘。 </P>

　　法國登陸 </P>

　　在風(fēng)景宜人的巴黎郊區(qū)Boulogne Billancourt，有兩棟醒目的全玻璃幕墻高樓。走進(jìn)大樓里，一件兩米多高的巨大藍(lán)條相間的球衣從二樓一直懸掛到前臺(tái)的上方，那是著名的馬賽奧林匹克足球隊(duì)的隊(duì)服，而球衣上面主贊助商N(yùn)EUF字樣異常顯眼。 </P>

　　這里就是法國電信運(yùn)營商N(yùn)EUF的總部。在辦公大廈的頂層，CEO米歇爾•保蘭（Michel Paulin）愜意地坐在靠窗的座位上，愉快地回憶著與華為幾年前開始的故事。 </P>

　　2001年2月，當(dāng)時(shí)的LDCOM，也就是現(xiàn)在的NEUF正準(zhǔn)備在法國全境建設(shè)一個(gè)骨干光傳輸網(wǎng)絡(luò)。成立不過3年的LDCOM一開始只面向電信運(yùn)營商做光纖的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)在他們決心去直接面向企業(yè)和個(gè)人用戶。 </P>

　　LDCOM的決策與當(dāng)時(shí)的歐洲正處在電信改革的動(dòng)蕩時(shí)期直接相關(guān)。1996年，美國頒布了《電信改革法案》，首先放開了電信運(yùn)營市場(chǎng)。隨后幾年，歐洲各國也紛紛放開了本國的電信市場(chǎng)。同時(shí)，隨著IP等新技術(shù)的沖擊，一些老牌的電信運(yùn)營商由于負(fù)擔(dān)較重，不能適應(yīng)新技術(shù)的發(fā)展，紛紛陷入了困境。 </P>

　　相反，一些新成立的、規(guī)模較小的中小型運(yùn)營商卻沒有什么負(fù)擔(dān)，他們能夠采用更先進(jìn)的技術(shù)，對(duì)一些細(xì)分市場(chǎng)客戶的反應(yīng)也更為靈敏，這個(gè)時(shí)候反而能夠脫穎而出。NEUF就是這樣的一家公司，它制定的產(chǎn)品計(jì)劃就是：用戶每個(gè)月只需支付30歐元，就可以享受160個(gè)數(shù)字頻道的電視節(jié)目、互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)和傳統(tǒng)的電話語音服務(wù)“三位一體”的超值享受。 </P>

　　為了建設(shè)這個(gè)全新的傳輸網(wǎng)絡(luò)，NEUF已經(jīng)圈定了一個(gè)供應(yīng)商名單。“老實(shí)說，開始其中并沒有華為?！?米歇爾•保蘭說道，“但是，一個(gè)電話改變了這一切?！币患遗cNEUF頗有淵源的法國本地的代理商打來電話，希望能夠讓華為參與競(jìng)爭(zhēng)。 </P>

　　“一開始我們對(duì)華為并沒有把握。只是由于這家代理商的竭力推薦，我們才同意讓這家從來沒有聽說過的中國公司試一試。”當(dāng)然，華為開出的條件也頗具誘惑——華為將以非常優(yōu)惠的價(jià)格為NEUF建設(shè)最初的里昂等兩個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)并負(fù)責(zé)運(yùn)營3個(gè)月，然后再交給NEUF進(jìn)行評(píng)估。 </P>

　　不到3個(gè)月的時(shí)間，華為建成了兩個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)，這樣的速度很對(duì)NEUF的胃口，而評(píng)估的結(jié)果也非常令人滿意。隨后的幾年時(shí)間里，華為贏得了NEUF在整個(gè)法國的光網(wǎng)絡(luò)傳輸合同。 </P>

　　“這為我們節(jié)約了至少10%的投資?！泵仔獱?#8226;保蘭評(píng)論道，“而且我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場(chǎng)都是法國電信的，而現(xiàn)在我們已經(jīng)成了它最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為什么？無非是我們動(dòng)作更快一些，更冒險(xiǎn)一些；當(dāng)然，我們的價(jià)格也比法國電信便宜一些?！泵仔獱?#8226;保蘭幽默地?cái)D了一下眼睛，“因?yàn)槲覀冇玫氖侵袊脑O(shè)備?！?</P>

　　NEUF不需要BT那樣的21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗緛砭褪且患倚滦偷倪\(yùn)營商，所有的設(shè)備和系統(tǒng)都是基于IP的。所以，他們對(duì)華為的產(chǎn)品認(rèn)證也不需要那么繁瑣，一般ADSL接入設(shè)備的認(rèn)證只需要4～5個(gè)月的時(shí)間，數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品兩三個(gè)月就行了。這是雙方一拍即合、沒費(fèi)什么周折就走到了一起的主要原因?，F(xiàn)在，華為已經(jīng)和阿爾卡特、思科等公司一道進(jìn)入NEUF的六大供應(yīng)商之列，并且牢牢占據(jù)了第一的位置。 </P>

　　這其實(shí)也是華為在歐洲第一個(gè)規(guī)模較大的訂單。雖然在此之前，華為的光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入德國市場(chǎng)，但是華為始終沒有在德國實(shí)現(xiàn)大的突破。 </P>

　　“法國人就是歐洲的中國人，他們也好美食，也特別講朋友關(guān)系。”華為法國公司總經(jīng)理溫群認(rèn)為法國人確實(shí)比較特別。雖然當(dāng)初的單子并不是自己打下來的，但是作為接任者的他同樣在下班之后仍然和客戶打成一片，而這在歐洲其他的很多國家卻并不一定需要?？梢哉f，無意之間，華為在歐洲選擇了一個(gè)和中國最為相近的市場(chǎng)。 </P>

　　突破NEUF的過程中，那個(gè)“打電話”的代理商也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)年剛進(jìn)入西歐市場(chǎng)的華為根本沒有能力直接接觸到哪怕是較小的電信運(yùn)營商，“自己去談幾次也不見得能見到人家的高層主管?！币晃蝗A為的老員工回憶道?！八裕覀冮_始想辦法發(fā)揮當(dāng)?shù)卮砩痰淖饔?。?</P>

　　華為利用代理商是從與阿爾斯通的合作開始的。這家法國的系統(tǒng)集成商經(jīng)常會(huì)承攬一些電信的集成項(xiàng)目。作為總包，它也需要尋找一些性價(jià)比較高的設(shè)備商進(jìn)行合作。華為當(dāng)時(shí)恰好找到了一家很有影響力的代理商，通過它接觸上了阿爾斯通。而那時(shí)候阿爾斯通正好接了一個(gè)非電信核心業(yè)務(wù)的城域網(wǎng)項(xiàng)目，不過這個(gè)項(xiàng)目不是在法國而是在東歐的捷克。 </P>

　　正苦于找不到價(jià)格較合適的設(shè)備商的阿爾斯通，抱著試試的想法和華為開展了第一次合作。這次合作的結(jié)果非常圓滿，從此以后華為在法國開始有了一些小名氣。然后，同樣也是通過代理商，華為找到了當(dāng)時(shí)規(guī)模尚小的LDCOM，做成了第一筆大生意。 </P>

　　會(huì)獵荷蘭 </P>

　　去年12月8日的荷蘭海牙，當(dāng)華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司CEO Ton aan de Stegge共同簽署超過2億歐元的WCDMA合同的時(shí)候，華為荷蘭公司總經(jīng)理陳海軍幾乎抑制不住自己的激動(dòng)。
而高興的不僅僅是他，在隨后兩天，任正非請(qǐng)所有在荷蘭的華為員工吃中餐，平時(shí)滴酒不沾的他這次卻破例了。 </P>

　　而與此同時(shí)，Telfort的2G設(shè)備商愛立信卻緊急約見Telfort公司CEO、CFO等高管人員并提出強(qiáng)烈的質(zhì)詢。要知道，Telfort的CEO Stegge以前還是愛立信出來的。他們沒有料到的是，這個(gè)時(shí)候Telfort的高管人員卻突然強(qiáng)硬了起來，反唇相譏愛立信為什么以前對(duì)Telfort這個(gè)相對(duì)較小的運(yùn)營商不重視。最后，雙方不歡而散。 </P>

　　親身經(jīng)歷了“荷蘭戰(zhàn)役”的陳海軍可能也是華為歐洲26家分支機(jī)構(gòu)的“一把手”中唯一持外籍護(hù)照的華人。去年6月，陳海軍通過荷蘭郵政電信部門的熟人第一次與Telfort接觸上。當(dāng)時(shí)，華為在荷蘭連辦事處還沒有成立。通過交流，他發(fā)現(xiàn)2000年7月就拿到3G牌照的Telfort卻遲遲沒有開展3G服務(wù)，不禁大喜。于是，一個(gè)月之后，華為的技術(shù)人員就上門和Telfort進(jìn)行了第一次3G業(yè)務(wù)的交流。隨后兩個(gè)月的時(shí)間，華為與Telfort共同制定了3G的商業(yè)計(jì)劃；到了第四個(gè)月，華為已經(jīng)正式向Telfort提交了一套為其量身定做的分布式基站方案。 </P>

　　快馬加鞭、全力以赴地打一場(chǎng)“會(huì)戰(zhàn)”是華為的特長(zhǎng)。通過與Telfort的多次交流，華為人很快找到了Telfort遲遲不上3G的癥結(jié)所在。 </P>

　　荷蘭是西歐最發(fā)達(dá)的國家之一，移動(dòng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這個(gè)只有1600萬人口的小國竟然有5家移動(dòng)運(yùn)營商在競(jìng)爭(zhēng)，而其他4家公司沃達(dá)豐、Orange（法國電信下屬公司）、T－Mobile（德國電信下屬公司）、KPN（荷蘭第一大電信公司）均為世界級(jí)的大公司，都有自己的研發(fā)中心從技術(shù)和商業(yè)的各個(gè)角度研究如何提供3G服務(wù)。而且，沃達(dá)豐和KPN已經(jīng)開通了基于R99版本的3G服務(wù)。 </P>

　　Telfort擔(dān)心自己沒有雄厚的研發(fā)支持，無法開展有針對(duì)性的3G應(yīng)用。而另一個(gè)原因是因?yàn)楹商m是歐洲人口密度最大的國家之一，而且非常注重環(huán)保。要安裝新的基站和射頻設(shè)備必須經(jīng)過所在建筑物業(yè)主的同意，需要支付的費(fèi)用甚至比設(shè)備本身的價(jià)值都要高很多。 </P>

　　針對(duì)Telfort的顧慮，華為開始對(duì)癥下藥。首先，華為和Telfort合作成立了一個(gè)移動(dòng)創(chuàng)新中心，專門研究在荷蘭市場(chǎng)適合推出哪些移動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目。其次，華為在原來就有的小基站解決方案的基礎(chǔ)上提出了分布式基站的解決方案。華為將基站分為BBU（基帶處理單元）和RRU（遠(yuǎn)端射頻單元）兩個(gè)分離的部分。讓兩個(gè)部分可以直接安裝到運(yùn)營商原來的機(jī)柜當(dāng)中或者安裝到靠近天線的抱桿或者墻面上。這樣，Telefort有90%以上的站點(diǎn)都可以利用原有的站點(diǎn)， 總體擁有成本(TCO)比常規(guī)的方案節(jié)省了三分之一。 </P>

　　“我們就是看中了華為的這兩點(diǎn)?！盩elfort公司CTO Van de Wiel對(duì)華為的解決方案非常滿意。當(dāng)然，在接受華為的方案之前，他說自己還是去華為深圳總部以及華為在阿聯(lián)酋的3G項(xiàng)目考察過，并對(duì)華為有了很好的印象。 </P>

　　全力以赴的華為最終在去年年底拿下了這個(gè)項(xiàng)目?！按蠹叶家詾槿A為在這個(gè)項(xiàng)目上是靠低價(jià)取勝的，其實(shí)不是這樣的。我們關(guān)鍵是看中了華為對(duì)合同執(zhí)行的承諾和快速的反應(yīng)能力。至于價(jià)格，我可以實(shí)話實(shí)說，華為其實(shí)不是最低的?！盬iel透露。 </P>

　　這個(gè)項(xiàng)目最終可能成為全球第一個(gè)商用HSDPA項(xiàng)目。今年6月，華為和Telfort完成了首次HSDPA的商用演示。這次演示采用了內(nèi)置高通芯片的華為HSDPA商用數(shù)據(jù)卡。通過筆記本電腦點(diǎn)播高清晰度的視頻節(jié)目，下載速率高達(dá)1.4Mbps。與采用UMTS技術(shù)下載的節(jié)目的畫質(zhì)相比，就好比是DVD和VCD相比。如今，雙方正在密切合作，爭(zhēng)取在今年第四季度在荷蘭部分地區(qū)提供HSDPA商用服務(wù)。“到時(shí)候我兒子就可以用它來和全世界的玩家一起玩多媒體游戲了。”Wiel笑著說道。 </P>

　　如今，華為的各種設(shè)備已經(jīng)陸續(xù)抵達(dá)華為荷蘭公司。華為荷蘭公司的辦公樓就在著名的歐洲足球豪門阿賈克斯隊(duì)的主場(chǎng)阿雷納（Arena）球場(chǎng)旁邊，這里也是全球高科技企業(yè)聚集之地，旁邊的一棟高樓就是Telfort公司總部所在地。當(dāng)一個(gè)接一個(gè)的集裝箱堆滿了華為樓下廣場(chǎng)的時(shí)候，旁邊的Telfort公司的員工也被震驚了，紛紛跑過來重新打量華為的設(shè)備，這讓荷蘭的華為員工心里感到非常自豪。 </P>

　　更大的機(jī)會(huì)也正在向華為招手。今年6月29日，荷蘭電信運(yùn)營商的老大KPN宣布支付11.2億歐元收購Telfort，這已經(jīng)引起了KPN的主要供應(yīng)商愛立信的憂慮。因?yàn)榇饲癒PN的3G網(wǎng)絡(luò)是愛立信負(fù)責(zé)建設(shè)的，整個(gè)技術(shù)架構(gòu)是基于已經(jīng)顯得過時(shí)的R99版本。Gartner的分析師Jason Chapman認(rèn)為，如果此次收購成功，將使得華為有機(jī)會(huì)向KPN推銷自己的全線產(chǎn)品。 </P>

　　實(shí)際上在此之前，華為已經(jīng)贏得了KPN的一個(gè)大單。6月7日，華為與KPN簽定合同，成為KPN荷蘭全國骨干傳輸網(wǎng)的唯一供應(yīng)商，這個(gè)項(xiàng)目包括骨干網(wǎng)和接入網(wǎng)，范圍覆蓋荷蘭全國各大城市。因?yàn)檫@次成功，陳海軍們也著實(shí)高興了一段時(shí)間，因?yàn)樗麚魯〉氖前柨ㄌ睾屠视嵾@兩家在光傳輸領(lǐng)域世界領(lǐng)先的公司。 </P>

　　“我們一開始的目標(biāo)只是進(jìn)入供應(yīng)商行列，具體能拿多少份額并沒有在意。”陳海軍說道，“當(dāng)聽說三家之中只有一家勝利者的時(shí)候，我們甚至有些擔(dān)心?！倍@個(gè)時(shí)候，華為良好的供應(yīng)鏈管理水平和“快速調(diào)集資源進(jìn)行會(huì)戰(zhàn)”的能力起了作用。當(dāng)KPN同時(shí)給三家發(fā)出要求，讓三家把設(shè)備運(yùn)到KPN的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行測(cè)試之后，華為的設(shè)備從中國運(yùn)到荷蘭海牙，竟然比歐洲大陸的阿爾卡特的設(shè)備還先到。最后，華為如愿以償?shù)鬲?dú)享了這份大餐。 </P>

　　“在荷蘭，我們和移動(dòng)的老大（愛立信）以及固網(wǎng)的老大（阿爾卡特）都干過，結(jié)果都贏了。”一位華為員工自豪地說道。 </P>

　　血戰(zhàn)英倫 </P>

　　英國Basingstoke小鎮(zhèn)，一個(gè)普通的工作日。天剛剛亮，崔俊海就被兩歲的寶貝女兒吵醒了，他看了看鬧鐘，該是上班的時(shí)間了。
幾個(gè)星期之前，他的夫人和女兒來到了英國。“我想先讓他們?cè)谶@里呆半年然后回國內(nèi)過春節(jié)。明年再過來，這時(shí)孩子就到了在這里上幼兒園的年紀(jì)了?！?</P>

　　崔俊海是華為歐洲投標(biāo)部的主管。1998年就加入華為的崔俊海第二年就進(jìn)入了國際投標(biāo)部。幾年來在全球各地一共投了多少個(gè)標(biāo)，連他自己也記不太清楚了?！暗荁T這個(gè)標(biāo)今后是怎么也不會(huì)忘記的?！彼@樣說道。 </P>

　　去年6月，BT的“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”第一次發(fā)標(biāo)。當(dāng)時(shí)可謂盛況空前，有數(shù)百家大大小小的供應(yīng)商參加了投標(biāo)，那場(chǎng)景如同一場(chǎng)盛會(huì)。作為上任后的第一個(gè)項(xiàng)目，崔俊海最近一年與BT沒少打交道，光是報(bào)價(jià)就來來回回了五六輪。 </P>

　　去年在做BT投標(biāo)的時(shí)候崔俊海所在的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)開過一次會(huì)，大家邊吃邊聊、互相鼓勁。當(dāng)時(shí)他說了一句“我真的是屢敗屢戰(zhàn)”：幾年前他也曾在荷蘭等歐洲發(fā)達(dá)國家投過標(biāo)，結(jié)果卻不如人意，凡是千萬美元級(jí)別的大單子基本上是勝少負(fù)多。 </P>

　　“我們當(dāng)時(shí)的實(shí)力還不行，公司的品牌、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系還沒有建立起來，單單上過幾次門、交過幾次材料、做過幾次演示，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。大的運(yùn)營商會(huì)看你的綜合能力?！倍缃竦乃_始越來越多地品嘗到成功的喜悅了，“現(xiàn)在我們基本上每投五六個(gè)標(biāo)就能中一個(gè)。而且，我們還在進(jìn)步。什么時(shí)候三個(gè)能夠中一個(gè)，就稱得上一流的設(shè)備供應(yīng)商了。” </P>

　　要成為一流的設(shè)備商，就要拿下一流的運(yùn)營商，也就是崔俊海時(shí)常在嘴里念叨的“大T”。在全球電信運(yùn)營商中排名第九的BT就是名副其實(shí)的“大T”，而要拿到它的入場(chǎng)券絕非易事，即使是很多全球頂級(jí)的設(shè)備商也會(huì)由于達(dá)不到其要求而被罰得很慘。 </P>

　　“我們希望通過BT這個(gè)項(xiàng)目，將我們苦練了多年的內(nèi)功在歐洲、在‘大T’身上落地。”華為英國公司總經(jīng)理陳朝暉的另一個(gè)身份是華為“BT全球系統(tǒng)部”也就是BT項(xiàng)目的牽頭人?！拔覀円M(jìn)得來、站得穩(wěn)、長(zhǎng)得大。” </P>

　　華為要成為BT的供應(yīng)商，必須通過BT的供應(yīng)商認(rèn)證，而此認(rèn)證耗時(shí)巨大并且覆蓋多達(dá)12個(gè)方面的內(nèi)容。華為為此成立了由董事長(zhǎng)孫亞芳為總指揮，常務(wù)副總裁費(fèi)敏總負(fù)責(zé)的BT認(rèn)證籌備工作小組，成員涵蓋銷售、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、人力資源、財(cái)務(wù)等諸多部門。 </P>

　　由于早在1998年，華為就已經(jīng)引進(jìn)了IBM的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）項(xiàng)目，又在2000年引入了IBM的ISC（集成供應(yīng)鏈）項(xiàng)目，公司從上到下已經(jīng)經(jīng)歷了IBM咨詢顧問挑剔的眼光，因此還是很自信能夠滿足BT的要求。 </P>

　　但是，事情并沒有那么簡(jiǎn)單，華為在法國和荷蘭的機(jī)動(dòng)靈活和集中力量突破一點(diǎn)等心得在BT面前并沒有勢(shì)如破竹。2003年11月，BT的采購認(rèn)證團(tuán)來到了華為，對(duì)華為進(jìn)行了為期4天的“嚴(yán)格體檢”。在國際一流水準(zhǔn)的專家面前，華為的很多漏洞還是暴露了出來。當(dāng)BT的專家問到：“在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質(zhì)量將產(chǎn)品和服務(wù)交付給客戶的排在最前面的5個(gè)需要解決的問題是什么？”在場(chǎng)的華為的所有專家竟然沒有一個(gè)人能夠答得上來！ </P>

　　而BT的專家在考察華為的ISC的時(shí)候，提出了一個(gè)問題：“華為如何保證產(chǎn)品的及時(shí)交付？”得到的回答卻是：“我們有非常嚴(yán)格的產(chǎn)品出貨率指標(biāo)進(jìn)行考核?！睂＜液懿豢蜌獾刂赋?，對(duì)于客戶來說，我們并不關(guān)心你的及時(shí)出貨率，而是更為關(guān)心你的及時(shí)到貨率。專家進(jìn)一步指出：華為還沒有針對(duì)BT明確的商業(yè)計(jì)劃；除了市場(chǎng)人員之外，其他部門的員工并不知道BT對(duì)供應(yīng)商的基本要求，也就不可能為BT提供具有針對(duì)性的支持和服務(wù)。 </P>

　　一些小的插曲更是讓華為感到尷尬。就在BT專家的眼皮子底下，華為一位“勇敢”的開發(fā)人員在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)沒有采用任何的靜電防護(hù)措施，就從正在調(diào)試的機(jī)架上硬生生地?fù)艹鲆粔K電路板，揣在腋下?lián)P長(zhǎng)而去……華為武裝到牙齒、高度自動(dòng)化的廠房中偏偏卻有一灘不知道從哪里來的水跡…… </P>

　　經(jīng)過4天的考察，BT的專家分十幾個(gè)單元給華為打了分，每一個(gè)單元的滿分是7分。除了在基礎(chǔ)設(shè)施上得到了6分的高分之外，華為的其他硬件指標(biāo)也得到了較高的分?jǐn)?shù)，但是在像業(yè)務(wù)的整體交付能力等軟性指標(biāo)上卻得到了較低的分?jǐn)?shù)。在離開華為之前，BT的專家留下了一句意味深長(zhǎng)的話：“希望華為能成為進(jìn)步最快的公司?！?</P>

　　在其后的幾個(gè)月中，華為在BT指出的問題上進(jìn)行了“急行軍”，把“讓硬件的國際化變成整體能力的國際化”作為主要的努力方向。同時(shí)華為開始進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，為了滿足國際“大T”的要求，專門組建了大客戶服務(wù)部，成立專門的團(tuán)隊(duì)為每位“大T”提供端到端的服務(wù)。這種服務(wù)設(shè)置是貼身的。例如，BT項(xiàng)目的牽頭人就是英國公司總經(jīng)理陳朝暉；同樣的，法國電信和KPN的牽頭人也分別是法國和荷蘭公司總經(jīng)理溫群和陳海軍。在每個(gè)公司，也專門抽調(diào)一部分人員來照顧這些“大T”。 </P>

　　為了進(jìn)入BT的Short List（短名單），華為花了兩年多的時(shí)間，花費(fèi)了數(shù)以億元計(jì)的資金。“其實(shí)這已經(jīng)不僅僅是為了BT。”一位華為高層說道，“而是為了真正接近世界級(jí)電信設(shè)備商的管理水平。今后都是硬碰硬的較量，取巧不得。所以華為被認(rèn)證的過程其實(shí)比認(rèn)證的最終結(jié)果對(duì)我們更有意義?！?</P>

　　在隨后的一年多的時(shí)間里，又經(jīng)過了多次的磨合和交流，華為終于在今年4月拿到了BT交來的“金鑰匙”，正式入選“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”的優(yōu)先供應(yīng)商名單。 </P>

　　進(jìn)入BT的短名單帶來的不僅僅是未來在BT身上的收益，很多連帶的效益在華為拿到“豪門俱樂部”入場(chǎng)券的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生。比如，雖然與BT進(jìn)行緊張的商務(wù)談判，但是陳朝暉已經(jīng)不是很擔(dān)心華為的份額了?！拔覀兒虰T的另外7家供應(yīng)商現(xiàn)在更多的其實(shí)是競(jìng)合的關(guān)系，大家必須一起努力才能完成BT這個(gè)項(xiàng)目?！逼鋵?shí)一些業(yè)內(nèi)大佬已經(jīng)開始對(duì)華為另眼相看，甚至愿意與華為合作競(jìng)標(biāo)。例如，華為在法國的一個(gè)大項(xiàng)目就是和思科、北電聯(lián)合在一起投標(biāo)的。 </P>

　　從最像中國的法國依靠代理商和新興運(yùn)營商登陸，到在歐洲最開放的國家荷蘭戰(zhàn)勝行業(yè)老大，再到今天在最保守的老牌西方國家英國獲得認(rèn)可，在經(jīng)過了5年的摸爬滾打之后，華為終于可以說在歐洲站住了腳跟。</P>

 
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