中天長飛合作成功，中國光纖產(chǎn)業(yè)尋求整體突圍

    中國光纖產(chǎn)業(yè)的命運牽動著很多人的心，其中也包括多年關(guān)注光通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的我。我曾經(jīng)為繁榮的光通信產(chǎn)業(yè)而歡呼，替滑入低谷的光通信產(chǎn)業(yè)憂心，但是我始終對中國光通信的未來充滿信心。在光通信產(chǎn)業(yè)進(jìn)入低谷后，曾經(jīng)與很多光通信企業(yè)家和市場分析人士進(jìn)行過交流，希望一同為光通信產(chǎn)業(yè)尋求一條脫困之路。經(jīng)過對光通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的分析，許多人認(rèn)為中國光通信產(chǎn)業(yè)必須走聯(lián)合重組之路，才能做大做強，真正提升中國光通信產(chǎn)業(yè)整體的競爭實力。雖然聯(lián)合、重組的概念已經(jīng)提出，甚至可以說在光通信行業(yè)已經(jīng)形成了共識，但是怎樣合作重組并不是一個簡單的文字游戲，共識依然是共識，并沒有多少實質(zhì)性進(jìn)展。正是在這種背景下，中天與長飛開始嘗試合作，盡力為中國光通信產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展探索一條成功之路。

    品牌提升是中天光纖最迫切的愿望

    中天集團作為在國內(nèi)光纖光纜產(chǎn)業(yè)中非常有特色的一家企業(yè)，董事長薛濟萍一直遵循著“優(yōu)勢領(lǐng)域要做大做強，弱勢領(lǐng)域要加強聯(lián)合”的發(fā)展原則，在這一原則指導(dǎo)下，中天在特種光纜，包括電力光纜以及海纜、射頻電纜等領(lǐng)域有取得了很大的市場優(yōu)勢，這些優(yōu)勢也使他們在通信光纜方面一直保持著一個比較好市場地位。

    為了配合整個集團戰(zhàn)略發(fā)展，2003年3月中天光纖公司上馬，中天科技在光通信制造領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈更長。當(dāng)時很多人對中天科技為什么要上馬光纖項目不理解。普遍認(rèn)為國內(nèi)光纖制造企業(yè)已經(jīng)很多了，而且還陸續(xù)有企業(yè)加入進(jìn)來，大部分企業(yè)的經(jīng)營狀況并不理想，中天做光纖有沒有前景，倘若做不好甚至有可能增加企業(yè)的壓力，影響整個集團的發(fā)展。

    對于這些擔(dān)心，中天集團董事長薛濟萍有自己的看法。中天集團每年生產(chǎn)銷售大量的光纜，為了不影響光纜的發(fā)展，中天需要充足的光纖做支撐。隨著市場競爭日趨激烈，用戶的要求越來越高，要求光纜生產(chǎn)企業(yè)具有更高效率的交貨能力，如果中天沒有自己的光纖產(chǎn)業(yè)，顯然難以滿足客戶對交貨的需求。另外，國外的實踐表明，那些真正做大做強的光纜企業(yè)，都離不開光纖的支持，有了光纖支持，產(chǎn)品總的成本進(jìn)一步降低，企業(yè)更加具有市場競爭力。

    雖然2003年中天的光纖產(chǎn)業(yè)的建設(shè)基本完成，而且在2004年光纖已經(jīng)開始顯示基本的創(chuàng)利能力，但是作為光纖制造領(lǐng)域的后來者，中天光纖的生產(chǎn)規(guī)模較小，且投產(chǎn)時光纖市場供大于求的形勢已經(jīng)十分嚴(yán)重，如何發(fā)展自己光纖產(chǎn)業(yè)是擺在中天集團面前的一個重要的課題。

    按理說，中天在投產(chǎn)光纖之后，既有光纖做后盾，又有光纜拓市場，一定會在市場中卷起一陣風(fēng)暴，然而事實是并沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，在整個光通信市場蕭條的氛圍中，中天需要面對國內(nèi)眾多品牌的紛爭。在許多招標(biāo)采購中，運營商往往指定少數(shù)幾個著名光纖品牌的產(chǎn)品作為光纜企業(yè)入圍的先決條件，即使偶爾允許新的品牌參與投標(biāo)，產(chǎn)品的價格卻相差甚遠(yuǎn)。

    “怎么能打出自己的品牌，這一直是困擾我們公司的問題?！敝刑旃饫w總經(jīng)理朱兆章說。

    沒有品牌，產(chǎn)品很難打入市場，被用戶接受。然而一個品牌的樹立通常需要3～5年時間的。薛濟萍董事長深知：企業(yè)可以打廣告，做宣傳，但是樹立自己的品牌談何容易。

    中天是一個民營企業(yè)，沒有合資的背景，技術(shù)積累的時間短，與同類企業(yè)相比沒有太大優(yōu)勢。另外國內(nèi)幾家與中天光纖背景相似的企業(yè)，盡管比中天光纖早了幾年，但是境況日下。經(jīng)過認(rèn)真的分析，中天集團認(rèn)為，中天光纖如果僅僅依靠自己的力量發(fā)展，由于品牌的建立需要很長的時間，中天在光纖生產(chǎn)規(guī)模以及光纖技術(shù)研發(fā)方面又缺少現(xiàn)成的優(yōu)勢，在今天電信運營商越來越重視品牌的市場條件下，要取得成功是非常困難的，應(yīng)當(dāng)走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的發(fā)展道路。隨后，中天開始和多家中外企業(yè)商談戰(zhàn)略合作的可能性。

    中天光纖認(rèn)為長飛是最佳的合作伙伴

    長飛公司是我國規(guī)模最大的光纖光纜生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過多年的積累，長飛光纖的品牌已經(jīng)在市場中樹立起來，在光纖技術(shù)開發(fā)方面，長飛也走在了國內(nèi)企業(yè)的前列，幾乎可以生產(chǎn)所有市場上所需要的光纖產(chǎn)品。

    尤其是在反傾銷案終裁后，長飛公司的光纖產(chǎn)量大幅回升。由2002年的350萬芯公里增長到2003年的550萬芯公里，再增長到2004年的650萬芯公里，今年將超過850萬芯公里，排全球第三位。另外，反傾銷工作使長飛的無形資產(chǎn)迅速增值。反傾銷的勝利使國內(nèi)用戶對長飛的產(chǎn)品有了更多的認(rèn)識和信心，如在產(chǎn)品招標(biāo)中，同類的產(chǎn)品、同樣的規(guī)格，長飛的產(chǎn)品價格可以比別人高10%以上。

    早在幾年前，長飛便開始了在光纜層面與其他企業(yè)的戰(zhàn)略合作和整合，包括控股和參股一些光纜生產(chǎn)企業(yè)，并取得了一些成效。另外，長飛總經(jīng)理徐錫洲一直有一個目標(biāo)，就是發(fā)展長飛的光纖預(yù)制棒產(chǎn)業(yè)，這就必須加強與光纖生產(chǎn)企業(yè)的合作。

    中天光纖希望借助合作提升自己的品牌，長飛則希望通過合作推動光纖預(yù)制棒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，雙方合作的愿望促使談判得以進(jìn)行。由于各自的合作者并不是惟一可選的，所以雙方的合作并沒有立即促成。

    長飛在國內(nèi)長期位居光纖光纜龍頭老大的位置，國內(nèi)許多光纖光纜企業(yè)希望與長飛進(jìn)行合作，增強自己在激烈市場中的競爭實力。

    幾年前，當(dāng)光通信剛剛進(jìn)入低谷時期，一家獨大的長飛曾經(jīng)想過憑借自己在光通信產(chǎn)業(yè)鏈中的整體優(yōu)勢，以低價銷售控制市場，但是后來長飛認(rèn)為這種想法是不對的。

    在激烈的競爭面前，一些光纖光纜企業(yè)并沒有垮掉，它們在困境中努力尋求突破，使企業(yè)頑強地支撐下來。2003年，120元/芯公里被認(rèn)為是光纖制造成本的底線，但是幾年來，這個數(shù)字一降再降，到今年最近一次的報價已經(jīng)到了84元/芯公里。

    對長飛而言，不是要在國內(nèi)打垮對手，而是要真正發(fā)揮龍頭的拉動作用，與國內(nèi)產(chǎn)業(yè)界進(jìn)行廣泛合作，將中國的光通信產(chǎn)業(yè)整體做大做強，走出國門，參與更加廣闊的市場競爭。

    盡管長飛的目標(biāo)是國際大市場，而國內(nèi)市場的變化也必須引起高度重視。尤其是在反傾銷后，外方開始在光纖上游產(chǎn)品——預(yù)制棒方面尋求規(guī)避途徑：加大了光纖預(yù)制棒的進(jìn)口量，目前正以30％～40%的幅度遞增。此舉直接給長飛光纖預(yù)制棒產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃造成了壓力。長飛需要盡快解決光纖預(yù)制棒的市場問題，中天光纖這些國內(nèi)光纖制造企業(yè)正是長飛需要合作的重要目標(biāo)。

    中天光纖如果每年生產(chǎn)銷售光纖量占中國光纖需求量10％，則長飛與中天光纖戰(zhàn)略合作成功，就表明長飛一次占領(lǐng)了國內(nèi)10％的光纖預(yù)制棒市場。

    鑒于長飛光纖已經(jīng)在中國市場取得了明顯的市場優(yōu)勢地位，同時，在技術(shù)方面也有獨特的優(yōu)勢，可以彌補中天在光纖品牌和影響力的不足，中天光纖認(rèn)為長飛是最合適的戰(zhàn)略合作伙伴。而對長飛來講，中天光纖所具有的市場和資源優(yōu)勢也是長飛最看重的。

    優(yōu)勢互補,合作實現(xiàn)雙贏

    由于有共同的利益基礎(chǔ)，雙方僅用不到3個月時間便達(dá)成一致，并在2004年的最后一天簽署了長期戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，雙方在光纖預(yù)制棒供應(yīng)和光纖生產(chǎn)領(lǐng)域展開戰(zhàn)略合作。根據(jù)協(xié)議，長飛公司將參股中天科技光纖10％的股權(quán)，中天采用了長飛提供的具有市場競爭優(yōu)勢的光纖預(yù)制棒和涂料，并在長飛的技術(shù)支持之下生產(chǎn)長飛品牌或中天品牌的光纖產(chǎn)品，提供給中天集團以及其他市場，其中，20%的光纖產(chǎn)品將返銷給長飛公司。

    “我們現(xiàn)在是滿負(fù)荷生產(chǎn)，根本不擔(dān)心銷售問題”，中天光纖的朱兆章總經(jīng)理說。在眼下光纖市場處在低谷時期，大部分光纖企業(yè)開工不足的情況下，中天光纖在市場上卻具有良好的表現(xiàn)，的確難能可貴。

    中天光纖與長飛戰(zhàn)略合作已經(jīng)10個月，合作戰(zhàn)略的執(zhí)行顯然給中天光纖帶來了很多變化。

    第一，與長飛的合作大大提升了中天光纖品牌的影響力，加之與長飛的合作使中天光纖有了更為靈活的品牌策略，中天光纖既可以使用長飛的品牌，也可以使用自己的品牌，因此有了比較好的市場形勢。

    第二，與長飛的合作降低了中天光纖的生產(chǎn)成本。一方面是長飛光纖預(yù)制棒報價更優(yōu)惠，中天光纖的成本有了明顯的降低，另一方面是規(guī)模生產(chǎn)也帶來了成本下降，利潤比去年有明顯的增加。這些都提升了中天光纖的市場競爭力。

    第三，與長飛的合作加快了中天光纖技術(shù)升級的步伐，目前，中天光纖已經(jīng)實現(xiàn)從生產(chǎn)G652B光纖向生產(chǎn)G652D光纖轉(zhuǎn)型，G652D光纖實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，從而擴展了中天光纖產(chǎn)品的市場范圍。目前中天光纖生產(chǎn)的G652D光纖已經(jīng)返銷長飛公司。

    第四，在長飛的技術(shù)支持下，中天光纖的年生產(chǎn)能力增加了20%。目前中天光纖正在考慮將生產(chǎn)能力再增加20%，屆時中天光纖的成本優(yōu)勢將進(jìn)一步顯現(xiàn)。另外，在短短兩個月時間之內(nèi)，中天光纖就把652D光纖產(chǎn)品推向了市場，這在以前是難以實現(xiàn)的。

    第五，中天光纖今年的對外銷售量比去年同期增長了1.5倍，這不僅有因品牌成長刺激市場增長的原因，而且還有因品牌提升使中天光纖市場從江浙地區(qū)向全國其它地區(qū)拓展的因素在內(nèi)。

    第六，中天的光纜市場也得到了較大幅度增長。中天光纖品牌價值的提升也帶來了中天光纜品牌價值的提升。

    作為我國最大的光纖光纜生產(chǎn)企業(yè)，長飛在與中天和合作中也獲益匪淺。首先，與中天的戰(zhàn)略合作，擴大了長飛預(yù)制棒產(chǎn)品的市場份額，對擴大長飛預(yù)制棒產(chǎn)品的市場競爭力起到了十分重要的作用；其次，與中天光纖在市場領(lǐng)域的充分協(xié)調(diào)，使長飛和中天品牌的光纖產(chǎn)品的市場競爭力都有了明顯的提高。由于中天獨特的地域優(yōu)勢以及在服務(wù)方面的優(yōu)勢，開拓了中天和長飛光纖新的市場，這些市場過去依靠長飛自己的力量可能在成本等方面并不容易做到。

    對中國光纖產(chǎn)業(yè)發(fā)展的啟示

    中天與長飛的戰(zhàn)略合作實現(xiàn)了雙贏，證明中國光纖產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展走聯(lián)合重組之路是可行的。然而，怎樣進(jìn)行聯(lián)合重組對產(chǎn)業(yè)界卻是一個難題。中天與長飛的合作成功了，但是還有很多企業(yè)之間有合作的共識，卻沒有實質(zhì)性的進(jìn)展。

    對于目前中國光通信產(chǎn)業(yè)，最重要的是要認(rèn)清整個市場形勢，找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)的市場定位，確定產(chǎn)業(yè)的基本目標(biāo)?，F(xiàn)在產(chǎn)業(yè)界許多人已經(jīng)不再單純盯著國內(nèi)市場，他們把中國光通信產(chǎn)業(yè)放到全球大市場中，提出中國要“做世界光纖制造中心”的目標(biāo)，為盡快扭轉(zhuǎn)中國光纖市場的現(xiàn)狀提供了新的思路，這很有遠(yuǎn)見卓識?；谶@一宏偉目標(biāo)，中國光纖產(chǎn)業(yè)界更應(yīng)該團結(jié)起來，盡快邁出聯(lián)合重組的步伐，盡快使產(chǎn)業(yè)做大做強，整體走向全球大市場。

    由于產(chǎn)業(yè)市場的變化，聯(lián)合重組具有很多的不確定性因素，因此，重組會存在很大的風(fēng)險。但是強者有弱點，弱者有長處，只有通過聯(lián)合重組，取長補短，產(chǎn)業(yè)才會有希望，所以國內(nèi)光通信企業(yè)目前需要考慮的是怎樣重組，選擇什么樣的合作伙伴的問題。

    應(yīng)該說國內(nèi)光通信企業(yè)在合作的道路中有還是有多種方式可以選擇的。一方面可以考慮橫向產(chǎn)業(yè)鏈的重組合作。光纖預(yù)制棒、光纖以及光纜制造企業(yè)之間可以進(jìn)行優(yōu)勢互補，形成一個完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，增強整個聯(lián)盟的市場反應(yīng)能力，提升聯(lián)盟成員的市場競爭力。另一方面也可以選擇縱向單一制造領(lǐng)域的深度聯(lián)合。合作各方可以發(fā)揮資源組合優(yōu)勢在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)成本上尋求突破，增強自身的實力。除了縱橫合作的選擇之外，企業(yè)還需要考慮是選擇與國內(nèi)企業(yè)合作還是與國際大企業(yè)的聯(lián)合，具體的決策需要根據(jù)企業(yè)自身的客觀條件而定。

    實際上，合作對象的選擇只是一個基礎(chǔ)，合作協(xié)議的簽署也只是一個開始，合作要真正取得成功還需要各方的努力。從中天與長飛的合作中我們至少能夠總結(jié)出以下幾點。一是中天與長飛在合作過程中，都表現(xiàn)出了以大局為重的真誠合作精神。二是在涉及雙方利益的問題上，雙方都能夠開誠布公地進(jìn)行協(xié)商，通過協(xié)商達(dá)成一致。三是雙方都充分認(rèn)識到在激烈的市場競爭中合作的重要性，對于已經(jīng)取得的市場成功，雙方都充分肯定了合作伙伴的作用。

    相信中天與長飛的成功合作必將推動中國光通信產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合重組進(jìn)程，同時我們衷心希望越來越多的企業(yè)重組獲得成功。

通信世界網(wǎng)     作者：鄭宏