華為趕考 八設(shè)備廠商爭奪英國電信百億英鎊大單

本報(bào)記者 丘慧慧
　　深圳報(bào)道
　　華為終于敲開了世界一級(jí)運(yùn)營商的大門。
　　“五·一”前，華為將全球八十多家運(yùn)營商、超過400名客戶和“潛在客戶”請(qǐng)到中國，該公司國際市場(chǎng)部兵分兩路，同時(shí)在深圳、北京舉辦了一場(chǎng)關(guān)于軟交換及NGN（下一代網(wǎng)絡(luò)）產(chǎn)品推介會(huì)。

　　4月28日下午，正當(dāng)推介會(huì)接近尾聲，英國電信公司突然公布的一則消息成為當(dāng)晚告別宴會(huì)上各國客戶們談?wù)摰闹黝}。

　　當(dāng)天，英國電信在其公司網(wǎng)站宣布：“英國電信今天為其‘21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)’計(jì)劃邁出了重要的一步——確定八家全球一級(jí)設(shè)備供應(yīng)商，為未來五年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和改造的超大型項(xiàng)目組方案——‘21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)’計(jì)劃的優(yōu)先供應(yīng)商。這是世界上最徹底的下一代網(wǎng)絡(luò)改革方案，投資將超過100億英磅，這將是電信史上最大宗的一筆買賣。”

　　而在這8家優(yōu)先供應(yīng)商名單中，華為公司赫然在目，作為中國唯一入選的廠商，它將與思科、愛立信、阿爾卡特等七家國際設(shè)備商一道分食這100億英鎊超級(jí)大餐。

　　兩年大考

　　“這個(gè)事，華為已經(jīng)做了兩年了?！?A href="http://getprofitprime.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為一位海外市場(chǎng)員工說，英國電信是英國最大的電話公司，獲得其“優(yōu)先供應(yīng)商”的資格，就有如打開了一扇通向全球一級(jí)運(yùn)營商陣營的大門。為此，華為經(jīng)歷了兩年的考驗(yàn)。

　　據(jù)介紹，從2003年開始，英國電信著手為一項(xiàng)關(guān)系提升未來自網(wǎng)絡(luò)競爭力的重大計(jì)劃尋找合作者和供應(yīng)商，該公司的考察團(tuán)四處游歷，為此項(xiàng)高達(dá)100億英鎊的項(xiàng)目向各大設(shè)備商開出名目繁多的考題。

　　“經(jīng)歷了為期兩年的討論，并與300多個(gè)世界各地的技術(shù)供應(yīng)商進(jìn)行了談判，要從眾多供應(yīng)商中選擇出最適合者，這個(gè)過程絕對(duì)是極其殘酷的競爭?！庇娦旁诠脊?yīng)商名單時(shí)如是說。

　　而據(jù)記者了解，英國電信之所以對(duì)“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”項(xiàng)目如此慎重，是因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)老牌電信運(yùn)營商，早年建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在受到了后來者的挑戰(zhàn)，急待進(jìn)行新一輪的升級(jí)改造，公司寄希望于未來5年（2005－2010年）內(nèi)新建和投資的項(xiàng)目能夠再次占據(jù)領(lǐng)先地位。為了整體協(xié)調(diào)性，英國電信將5年的整體投入打包為一個(gè)大項(xiàng)目，并吸引八家有實(shí)力的供應(yīng)商作為協(xié)同伙伴。

　　據(jù)介紹，2003年英國電信開始接觸華為之際，正當(dāng)華為與思科的官司處于膠著狀態(tài)。100億英鎊的巨大誘惑，雙方在庭上互不相讓的同時(shí)，都抽身到“取悅”英國電信的商業(yè)準(zhǔn)備中。

　　兩年之后，華為與思科同時(shí)獲得英國電信兩塊業(yè)務(wù)的優(yōu)先供應(yīng)商資格。而對(duì)于英國電信而言，思科已經(jīng)是老相識(shí)，華為卻還很陌生。據(jù)華為市場(chǎng)人士說，因?yàn)闋帄Z的領(lǐng)域不同，思科與華為此次沒有發(fā)生正面的競爭。

　　“我們經(jīng)過了很嚴(yán)格的考核?！?A href="http://getprofitprime.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為人士透露說，兩年當(dāng)中，英國電信的人馬頻頻走訪華為，“從管采購的高層，到CTO（首席技術(shù)），最后到CEO（首席執(zhí)行官司），不同級(jí)別的人帶來不同的考察團(tuán)，關(guān)注的問題都不一樣?！痹撊耸拷榻B，英國電信對(duì)華為的考核項(xiàng)目共計(jì)十八大類別、100多個(gè)小項(xiàng)，內(nèi)容細(xì)到“員工宿舍安全、員工工資是否符合勞動(dòng)法、產(chǎn)品環(huán)保認(rèn)證”等等。

　　據(jù)說，英國電信還從華為拿走了一份零部件供應(yīng)商名單，并抽樣對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查和認(rèn)證；而華為人士認(rèn)為，最讓英國電信滿意的是華為在供應(yīng)鏈管理及產(chǎn)品開發(fā)流程上“使用了和英國電信一樣的語言”。據(jù)該人士說，英國電信查看了華為的開發(fā)文檔，對(duì)華為采用的IBM的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）模式頗為認(rèn)同。

　　華為海外人士告訴記者，拿下英國電信早有預(yù)兆。早在去年3月底，華為在英國倫敦舉行了一次午宴，邀請(qǐng)英國電信的首席技術(shù)長和該公司的30多名中高層，同時(shí)還有自英國其它主要運(yùn)營商的代表。該宴會(huì)上，英國電信的首席長對(duì)華為有極高的評(píng)價(jià)，并同時(shí)宣布當(dāng)時(shí)與華為已經(jīng)建立了兩家技術(shù)合作工作室，華為當(dāng)時(shí)表示將其位于英國的員工從80人增加到200人。

　　“可以這樣說，未來5年內(nèi)，能否成為英國電信的大宗供應(yīng)商就看此名單?！?A href="http://getprofitprime.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為市場(chǎng)部人士說。

　　要收購馬可尼？

　　歐洲媒體圈對(duì)華為“中榜”充滿了一種復(fù)雜的情緒。

　　4月28日，就在英國電信公布消息之后，法新社財(cái)經(jīng)新聞部門AFX News刊出的一則評(píng)論。這則評(píng)論說，就在愛立信、思科、朗訊等公司為分食100億英鎊舉杯相慶之時(shí)，英國的老牌電信設(shè)備商、無線電發(fā)明者、現(xiàn)代通信業(yè)鼻祖——馬可尼公司——卻在自家門前落選了。而歷史上，英國電信是馬可尼最大的客戶和具有影響力的設(shè)備采購商。

　　法新社評(píng)論說，馬可尼的落選緣于英國電信這家處于壟斷地位的運(yùn)營商，正在加大在光傳輸技術(shù)方面的實(shí)驗(yàn)投資，這方面的實(shí)驗(yàn)導(dǎo)致英國電信更樂意于尋找新的合作者。

　　“從這次極富競爭力的投標(biāo)過程看，這是一個(gè)令人失望的結(jié)果。”馬可尼的首席執(zhí)行官 Mike Parton說，“我們的產(chǎn)品有極好的技術(shù)含量，但是我們卻無法滿足英國電信公司的商業(yè)需求?！彼钩校骸叭〈覀兊氖荂iena Corp和華為公司，他們將為英國國內(nèi)核心網(wǎng)絡(luò)的連接提供光傳輸產(chǎn)品?！?/P>

　　華為取代馬可尼成功進(jìn)入英國電信，這讓后者大受打擊。4月28日，馬可尼在倫敦上市的股票價(jià)格下跌了接近40％，次日開盤又下跌17％。

　　歐洲專業(yè)類媒體——lightreading——甚至刊出一則猜測(cè)性文章，認(rèn)為華為正欲收購處于困境當(dāng)中的馬可尼公司，一方面解決在英國當(dāng)?shù)厝肆Φ牟蛔?，?A href="http://getprofitprime.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為目前在英國雇傭了數(shù)百名員工，但只有很少一部分人具備與英國電信聯(lián)合工作的經(jīng)驗(yàn)，華為需要一個(gè)強(qiáng)有力的服務(wù)和支持團(tuán)隊(duì)，來支持其成功擔(dān)任‘21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)’優(yōu)先供應(yīng)商”。另一方面，也便于華為更為順利地?cái)U(kuò)展歐洲市場(chǎng)。

　　華為公司否認(rèn)了這種猜測(cè)。

　　海外收入趕超國內(nèi)

　　至少在目前，在華為的客戶名單中，英國電信不僅代表了世界頂級(jí)運(yùn)營商的認(rèn)同，另外也是最為闊綽的一個(gè)客戶。2004年，英國電信的營業(yè)額為185多億英鎊。

　　華為市場(chǎng)部告訴記者，今年夏季，英國電信將就首批項(xiàng)目與此8家設(shè)備商簽訂具體的合約。

　　在開出的入選企業(yè)和項(xiàng)目中，英國電信將未來投資分為五塊：多業(yè)務(wù)接入、城域網(wǎng)、核心網(wǎng)，業(yè)務(wù)解決方案及控制、傳輸五塊。其中，富士通和華為成為接入的優(yōu)先供應(yīng)商；阿爾卡特、思科、西門子是城域網(wǎng)的優(yōu)先供應(yīng)商；核心網(wǎng)為思科、朗訊摘得；愛立信成為I－node控制產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)者；傳輸域的優(yōu)先供貨商確定為Ciena和華為。

　　該人士認(rèn)為，華為此次入選英國電信的兩大領(lǐng)域——交換和傳輸，都是其強(qiáng)項(xiàng)，從技術(shù)到服務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟：目前華為傳輸產(chǎn)品在國內(nèi)的市場(chǎng)份額占據(jù)了50％以上，在亞太市場(chǎng)排名第一；光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2004年全球排名第三；接入方面，華為2004年綜合接入位列全球第三，IP寬帶接入已列全球第一。并且，“華為比較樂于傾聽客戶的意見”——而他認(rèn)為這是華為贏得英國電信的關(guān)鍵。

　　華為官方曾于今年初表示，今年的海外市場(chǎng)銷售將繼續(xù)增加一倍，達(dá)到40億美元，從而超過國內(nèi)市場(chǎng)的收入，并使全年的總收入達(dá)到600億元。2004年，華為總收入448億元，海外銷售收入為22．8億美元，占總收入42％，海外實(shí)際收益比去年初預(yù)期多出2．8億美元。

　　隨著華為海外市場(chǎng)的頻頻得手，年內(nèi)海外收益40億美元，超過國內(nèi)收入的預(yù)言似乎也已顯得有些保守。

　　華為2005年獲得的海外項(xiàng)目（部分）

　　☆ 文萊B－Mobile授予華為WCDMA全國合同

　　☆ 尼日利亞通訊部決定采用華為CDMA450開展普遍服務(wù)

　　☆ 華為贏得阿爾及利亞電信全國CDMA網(wǎng)絡(luò)合同

　　☆ 華為參與共建德國金融網(wǎng)絡(luò)

　　☆ 華為CDMA獨(dú)家中標(biāo)孟加拉JTL CDMA項(xiàng)目

　　☆ 華為承建德國最大的NGN網(wǎng)絡(luò)

　　☆ 華為助力阿爾及利亞電信ADSL商用網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營

　　☆ 突尼斯電信選擇華為獨(dú)家承建CDMA2000 DO網(wǎng)絡(luò)

　　☆ 阿爾及利亞移動(dòng)授予華為GSM合同

　　☆ 華為GSM贏得孟加拉3000萬美元合同

　　☆ 華為中標(biāo)泰國CAT CDMA2000 3G全國網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目
 

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