中興華為海外開(kāi)擂 電信設(shè)備商待升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力

      
  　　目前對(duì)華為等中國(guó)終端設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，最重要的是在客戶中培養(yǎng)可信賴、高質(zhì)量的品牌聲譽(yù)，而不僅僅是廉價(jià)產(chǎn)品的供應(yīng)商

　　這種轉(zhuǎn)變，中興、華為在全面面臨海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)之前必須完成

　　
2005年4月底，中興通訊獲得尼泊爾電信100萬(wàn)線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同的消息多少令國(guó)內(nèi)同行有些振奮。盡管這是尼泊爾通信史上最大的GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，但對(duì)于海外市場(chǎng)“捷報(bào)頻傳”的中興通訊來(lái)說(shuō)，這樣一張訂單的喜悅可能很快就被新訂單轉(zhuǎn)移了。

　　然而，這張訂單的另一個(gè)故事似乎才剛剛開(kāi)始。

    390萬(wàn)美元的訂單

　　知情人士透露，因?yàn)閷?duì)中興通訊在尼泊爾市場(chǎng)中的低價(jià)搶單行為不滿，華為科技公司已經(jīng)一紙?jiān)V狀將中興通訊告到了中國(guó)駐尼泊爾使館商務(wù)處。

　　知情人士透露了此次“口水仗”的大致內(nèi)容，在此次競(jìng)爭(zhēng)中，中興通訊以390萬(wàn)美元的開(kāi)標(biāo)價(jià)格勝出，而華為的開(kāi)標(biāo)價(jià)格是1200萬(wàn)美元。華為認(rèn)為中興是低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)，涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。而中興則反駁稱，即使中興不中標(biāo)，勝者也不是華為，因?yàn)槲鏖T子的開(kāi)標(biāo)價(jià)格是970萬(wàn)美元。

　　截至記者發(fā)稿時(shí)，記者未能撥通中國(guó)駐尼泊爾使館商務(wù)處的聯(lián)系電話，郵件也尚未得到使館的回復(fù)。

　　記者從華為公司駐尼泊爾當(dāng)?shù)氐霓k事人員處得到證實(shí)，此次關(guān)于尼泊爾電信訂單的糾紛并非空穴來(lái)風(fēng)。華為公司早于中興通訊5年就已經(jīng)進(jìn)入了尼泊爾市場(chǎng)，然而在尼泊爾電信建設(shè)中，已經(jīng)接連兩次將訂單拱手讓給了中興通訊。

　　此前的2004年，中興通訊同樣擊敗華為獲得尼泊爾CDMA全國(guó)網(wǎng)項(xiàng)目。該項(xiàng)目中，中興的開(kāi)標(biāo)價(jià)是2900萬(wàn)美元，而華為的價(jià)格是4200萬(wàn)美元，都大大低于其他參與競(jìng)標(biāo)公司的價(jià)格。

　　華為公司新聞發(fā)言人付軍并不愿意談這次尼泊爾的爭(zhēng)奪，他只是強(qiáng)調(diào)，目前華為在高端市場(chǎng)，諸如建設(shè)香港特區(qū)3G網(wǎng)絡(luò)、與英國(guó)電信等合作中，價(jià)格都是中等偏上。但當(dāng)記者追問(wèn)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取價(jià)格策略的話，華為將如何應(yīng)對(duì)，付軍則意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，那就是另外一回事了?！?/P>

　　中興通訊內(nèi)部人士告訴記者，有一些國(guó)家和地區(qū)，由于運(yùn)營(yíng)商對(duì)價(jià)格比較敏感，所以企業(yè)在保證質(zhì)量的情況下會(huì)對(duì)投標(biāo)價(jià)格比較關(guān)注；有些地區(qū)，設(shè)備商為了尋求運(yùn)營(yíng)商的全面突破，獲得比較廣的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，也會(huì)在早期合作時(shí)采用低價(jià)。

　　但這種價(jià)格策略的應(yīng)用并不以降低成本、壓榨利潤(rùn)為基礎(chǔ)。

　　中興通訊內(nèi)部人士向記者透露，印度就是一個(gè)對(duì)價(jià)格非常敏感的市場(chǎng)。在印度，愛(ài)立信、摩托羅拉等公司會(huì)報(bào)出比中興還要低的價(jià)格。設(shè)備廠商通常會(huì)通過(guò)其他高利潤(rùn)市場(chǎng)的收益來(lái)補(bǔ)貼給其重視的價(jià)格敏感市場(chǎng)。

    虧本搶單？

　　390萬(wàn)美元承建100萬(wàn)線GSM網(wǎng)絡(luò)，中興會(huì)虧本嗎？

　　“從我的判斷來(lái)看，中興通訊的這張訂單本身已經(jīng)低于成本了?！眮?lái)自電信設(shè)備行業(yè)的一位內(nèi)部人士稱。

　　那么為什么低于成本還要做呢？這位業(yè)內(nèi)人士向記者解釋道：“中興和華為目前在海外市場(chǎng)上，因?yàn)榻?jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)的開(kāi)拓，都有了自己的‘地盤’，現(xiàn)在到了搶地盤的時(shí)候。而尼泊爾就是華為的優(yōu)勢(shì)地盤之一。”

　　為了在對(duì)方的“地盤”上爭(zhēng)取訂單，往往就會(huì)出現(xiàn)比較低的價(jià)格。從整個(gè)海外市場(chǎng)的收益平衡來(lái)說(shuō)，這些公司依靠在穩(wěn)固市場(chǎng)多收取費(fèi)用，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壓低價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)內(nèi)人士稱這是行業(yè)的普遍法則。

　　電信調(diào)研機(jī)構(gòu)BDAChina分析師張宇則告訴記者，一張低于成本的訂單可能是策略性的。也就是說(shuō)，盡管這張訂單價(jià)格比較低，但是公司看重的，可能是訂單背后的服務(wù)空間、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)擴(kuò)容的空間等方面。

　　“有些時(shí)候，一張訂單是進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的標(biāo)志，公司都會(huì)去爭(zhēng)取?！睆堄钫J(rèn)為海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中存在這種現(xiàn)象并不奇怪。

　　從中興和華為目前的發(fā)展來(lái)看，兩者的側(cè)重點(diǎn)并不一樣，中興目前仍然關(guān)注新興市場(chǎng)，華為已經(jīng)把注意力轉(zhuǎn)移到歐洲。

    利潤(rùn)之辯

　　伴隨中國(guó)電信設(shè)備企業(yè)在海外市場(chǎng)訂單數(shù)的瘋長(zhǎng)，有關(guān)它們競(jìng)爭(zhēng)方式的質(zhì)疑聲音也越來(lái)越多。

　　紐約電信市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)HeavyRead-ing近日正在用一篇36頁(yè)的報(bào)告試圖論證一點(diǎn)，“中國(guó)終端設(shè)備供應(yīng)商正在用犧牲利潤(rùn)的方式來(lái)?yè)Q取更多的市場(chǎng)份額?！?/P>

　　HeavyReading公司常務(wù)董事DennisMendyk在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，非盈利的增長(zhǎng)是一種不健康的增長(zhǎng)，因?yàn)檫@將意味著業(yè)務(wù)越多，損失越大。通過(guò)打出令對(duì)手瞠目結(jié)舌的低價(jià)確實(shí)可以換取不少市場(chǎng)份額，但是將會(huì)阻止這些公司進(jìn)一步的發(fā)展，也就是獲取業(yè)務(wù)的穩(wěn)定收益。

　　然而，中國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格果真完全不考慮成本、不考慮利潤(rùn)嗎？

　　“從中興通訊的財(cái)務(wù)報(bào)告來(lái)看，去年所有設(shè)備方面的毛利率是35%，這看上去還是不錯(cuò)的?！盙arnter電信分析師沈哲怡向記者強(qiáng)調(diào)。

　　中國(guó)公司的成本優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自研發(fā)成本，而且公司的經(jīng)營(yíng)策略也不是盲目地追求高利潤(rùn)，而是在保證一定毛利基礎(chǔ)上達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

　　業(yè)內(nèi)人士向記者透露，在電信設(shè)備方面，華為公司為自己設(shè)定的毛利上限是40%，而在這個(gè)領(lǐng)域，思科公司的毛利則在60%~70%。

　　“不是我們犧牲了利潤(rùn)，而是國(guó)外設(shè)備制造企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)適應(yīng)了他們的高利潤(rùn)，并且不愿意這種高利潤(rùn)被打破?！眹?guó)內(nèi)分析人士認(rèn)為。價(jià)格之外的風(fēng)險(xiǎn)

　　“目前來(lái)說(shuō)，我們的撒手锏仍然就是低價(jià)，價(jià)格要低到讓國(guó)外廠商一聽(tīng)到有中興、華為在就自動(dòng)走開(kāi)?！比A為海外事業(yè)部人士告訴記者。

　　當(dāng)然，中興也好，華為也好，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，他們顯然并不愿意看到海外市場(chǎng)的全部競(jìng)爭(zhēng)力就在價(jià)格二字上。付軍說(shuō)，在一些高端市場(chǎng)上，華為的價(jià)格并不低，公司也在嘗試加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)完備的可持續(xù)發(fā)展能力。

　　正如HeavyReading強(qiáng)調(diào)，目前對(duì)以華為等中國(guó)終端設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，最重要的是在客戶中培養(yǎng)可信賴、高質(zhì)量的品牌聲譽(yù)，而不僅僅是廉價(jià)產(chǎn)品的供應(yīng)商。

　　這種轉(zhuǎn)變，中興、華為在全面面臨海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)之前必須完成。

　　但是這種優(yōu)勢(shì)還能保持多久呢？

　　DennisMendyk告訴記者，未來(lái)幾年華為、中興等中國(guó)企業(yè)對(duì)于全球通信設(shè)備市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)方面的沖擊無(wú)疑將會(huì)減弱?！半S著西方運(yùn)營(yíng)商對(duì)制造運(yùn)營(yíng)成本的調(diào)整，雙方成本方面的差距將越來(lái)越小?！倍c此同時(shí)，這些中國(guó)終端設(shè)備商則還面臨著一系列可能束縛它們國(guó)際化前進(jìn)腳步的不利因素。

　　2004年，中興在勞動(dòng)力方面的開(kāi)支為其銷售收入的14%，阿爾卡特的這個(gè)比例為33%，而愛(ài)立信則為25%。

　　此外，中國(guó)終端設(shè)備商面臨的另一大難題則是知識(shí)產(chǎn)權(quán)。盡管目前諸如華為之類的中國(guó)企業(yè)每年在專利組合方面的增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)諸如愛(ài)立信等西方同行，但是中國(guó)企業(yè)的家底相比之下畢竟還是顯得薄弱。在諸如WCDMA等領(lǐng)域，知識(shí)產(chǎn)權(quán)較少的企業(yè)不得不向那些業(yè)內(nèi)的技術(shù)霸主交相當(dāng)于其銷售額5%~10%的費(fèi)用。

　　除此之外，人民幣匯率可能的變動(dòng)也將是擺在這些中國(guó)企業(yè)面前的一個(gè)潛在威脅。目前有部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，人民幣可能會(huì)在不久的將來(lái)升值約25%。若這一旦成為現(xiàn)實(shí)，將進(jìn)一步削弱這些中國(guó)企業(yè)在勞動(dòng)力成本方面的優(yōu)勢(shì)。(第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 沈娟 惠正一)