FTTH推廣需準(zhǔn)確定位客戶群

　  對(duì)于中國(guó)FTTH的發(fā)展，應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行耕作，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。FTTH和ADSL兩種技術(shù)將會(huì)一起服務(wù)不同層次的客戶。ADSL在普通用戶中具有物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)。FTTH目前比較適合新市場(chǎng)及高端市場(chǎng)的需求，在ARPU值較高的商業(yè)客戶和高消費(fèi)家用客戶中有大量的市場(chǎng)。

　　基于中國(guó)寬帶業(yè)務(wù)集中在部分高端客戶的現(xiàn)狀，FTTH目前更適合開發(fā)集群式新客戶和穩(wěn)定的ARPU值較高的大客戶。如F公寓(光纖公寓)、F辦公(光纖辦公)的市場(chǎng)。F公寓包括兩方面人群，一類是指目前單身白領(lǐng)日益增多，有充足的上網(wǎng)時(shí)間和嫻熟的上網(wǎng)技巧，還有一類是指高檔地產(chǎn)擁有者，對(duì)上網(wǎng)品質(zhì)要求較高；F辦公是指商業(yè)客戶，這類客戶業(yè)務(wù)種類多，對(duì)帶寬升級(jí)要求高，帶寬的穩(wěn)定性關(guān)聯(lián)到其商業(yè)利益。這兩類群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)的帶寬和穩(wěn)定性要求都較高。對(duì)在合理范圍內(nèi)的費(fèi)用接受度較高，愿意用一定的費(fèi)用換取較高品質(zhì)的服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)對(duì)這些客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，力求通過(guò)高質(zhì)量服務(wù)穩(wěn)定客戶。

　　然后，隨著FTTH成本的降低，居民消費(fèi)水平的提高，以及消費(fèi)觀念的改變，再逐步向普通客戶群體過(guò)渡。

　　在國(guó)內(nèi)，FTTH技術(shù)還處于商用試驗(yàn)階段，如果現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)商考慮實(shí)現(xiàn)規(guī)模商用，還是建議重點(diǎn)定位在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)、高端商務(wù)客戶資源密集的新規(guī)劃投資建設(shè)區(qū)域，如北京中央商務(wù)區(qū)(CBD)、北京總部基地等在建項(xiàng)目。這樣不僅可以滿足商務(wù)客戶高品質(zhì)的接入需求，以最終達(dá)到盈利的目的，而且可以有效地避免光纖布線入戶等網(wǎng)絡(luò)改造所導(dǎo)致的固有網(wǎng)絡(luò)投資的損失。如北京2008年奧運(yùn)會(huì)及配套設(shè)施在內(nèi)的重大事件/重要區(qū)域是當(dāng)前環(huán)境下引入FTTH技術(shù)的切入點(diǎn)，之后考慮逐步向普通商用客戶、住宅客戶示范推廣。

　　另一方面，目前寬帶已經(jīng)成為電信業(yè)務(wù)新的發(fā)展熱點(diǎn)，國(guó)際上寬帶用戶已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展軌道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2004年10月，中國(guó)寬帶用戶數(shù)達(dá)到2172.4萬(wàn)，已超過(guò)城市固定電話用戶的10%，如北京等大城市的比例遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字，這不但會(huì)激發(fā)寬帶互聯(lián)網(wǎng)增值產(chǎn)品及服務(wù)的跳躍式發(fā)展。

　　但是由于線路串?dāng)_等技術(shù)原因還將加速國(guó)內(nèi)寬帶接入客戶群的分裂，也就是說(shuō)，寬帶用戶的發(fā)展將為運(yùn)營(yíng)商推出新型差異化寬帶接入產(chǎn)品提供廣泛的客戶資源，寬帶用戶是當(dāng)前環(huán)境下引入FTTH技術(shù)的主要客戶群和重點(diǎn)的營(yíng)銷對(duì)象。

----《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》

作者：武漢郵科院高級(jí)顧問(wèn) 毛謙