石明董事長淺談決策定位與思維創(chuàng)新

     【訊石光通訊咨詢網(wǎng)】 日前，深圳騰天科技編輯部邀請我在“百年月刊”上寫一篇文章，我毫不猶豫，很高興地答應(yīng)了?？墒莾蓚€禮拜過去了，我東忙西走遲遲都未動筆，一個主要的原因是：文章好寫、題材難求，文章內(nèi)容適合并滿足廣大讀者需求，這更需要仔細(xì)斛酌。直到這周末，我才把思序理順動筆開寫… 談到騰天，我認(rèn)識騰天、認(rèn)識劉總已經(jīng)有八年了。從公司劉總帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，憑借理念、毅力一切從零開始，到兢兢業(yè)業(yè)地整理、整頓公司產(chǎn)品制度，到全球各地各展會都有劉總的身影及他獨(dú)到的見解，漸漸成就了今日的騰天：近十家子公司，員工500人，產(chǎn)品從單純的跳線到光纖連接器、光衰減器、適配器、轉(zhuǎn)換器、光分路器、PLC相關(guān)產(chǎn)品。而個人認(rèn)為騰天贏的策略中最值得一提的是市場銷售步法不斷創(chuàng)新，服務(wù)的理念永遠(yuǎn)在前，讓我這在光通訊市場風(fēng)風(fēng)雨雨十多年的老兵也為之贊嘆! 

      今年我又再度回到光通訊的大家庭中來，我立志要拜訪100家以上全球的通訊企業(yè)，與各個老總做較深層次的溝通。在拜訪的過程中，我特別關(guān)注公司的經(jīng)營決策定位、市場思維創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、企業(yè)的運(yùn)營，以及成本的精簡等。但綜合所有因素，我認(rèn)為所有的企業(yè)最大的隱憂仍在決策與創(chuàng)新。現(xiàn)在的市場競爭激烈供求關(guān)系瞬息萬變，公司決策放大了企業(yè)的興衰成敗，決策不僅要有精確性，還要具備前瞻性。在思維與創(chuàng)新上要先于他人滿足客戶，才能站在較有利的制高點(diǎn)。在此我再把各公司所面臨的挑戰(zhàn)歸納如下做為大家的參考… 

一、精確把握市場方向, 快速向前積極應(yīng)變 

      金融危機(jī)所引起的經(jīng)濟(jì)動蕩，企業(yè)的海外市場急劇下滑，高毛利產(chǎn)品量價俱失，諸多企業(yè)不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，所幸政府積極出臺拉動內(nèi)需政策，減緩了市場沖擊。但是許多產(chǎn)品的供求失衡，又帶來了嚴(yán)峻的價格競爭。如PLC產(chǎn)品就是一個很好的例子。FTTH市場需求快速成長，新加入者駱驛不絕，各個公司產(chǎn)能擴(kuò)充更加快速，我預(yù)計今年產(chǎn)品ASP價格將下挫40%以上，明年整個市場將人滿為患…那么我們?nèi)绾螒?yīng)變市場危機(jī)，贏得市場契機(jī)呢？光通訊市場由盛而衰，衰后也必將復(fù)榮，新市場領(lǐng)先者也將更替，了解市場動態(tài)，以己身優(yōu)勢提前布局，洞悉競爭對手動向，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)、領(lǐng)先占有率、精簡瘦身、把握財源、進(jìn)可攻退可守，成為下一代市場贏家，否則可能被競爭所帶來的泡沫所淹沒。

二、正視成熟產(chǎn)品的周期，加速研創(chuàng)核心產(chǎn)品 

      公司的核心價值，具體體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。成熟產(chǎn)品總是供過于求，而新競爭者又用低價搶占市場以致利潤全無。如十年前，Isolator每個均價為USD$1,500元，毛利45%，到今天每個可低于USD$20元或毛利常常小于15%，如此低的利潤，原市場領(lǐng)導(dǎo)者因無法與此類市場競爭而拱手讓人…而這些資源豐盛的行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)必然會加速研發(fā)可以取代的新產(chǎn)品，企圖再次逐鹿未來的市場，如果擁有革命性的專利產(chǎn)品，人無我有寡占市場，或以法律為武器阻隔競爭對手進(jìn)入主要市場，必定使盜竊者咬牙切齒。當(dāng)國內(nèi)愈來愈重視知識產(chǎn)權(quán)時，或我們的高利潤產(chǎn)品需要走出國門時，產(chǎn)權(quán)的陰影將揮之不去. 未來市場經(jīng)濟(jì)政策將持續(xù)挺進(jìn)，以技術(shù)或?qū)＠麃泶驍「偁帉κ?將是不可避免的趨勢。 

三、加深產(chǎn)業(yè)鏈上下游結(jié)盟，同行合作互通有無 

      許多公司對毛利月月降低、現(xiàn)有產(chǎn)品前景等現(xiàn)狀存有疑慮，但對新產(chǎn)品的開發(fā)卻又有自身能力不足、營運(yùn)資金缺乏、客戶付款愈來愈慢等問題，被逼得喘不過氣來，而再沒有新資源或新產(chǎn)品，公司終將走向轉(zhuǎn)讓或關(guān)門一途。熟不知光通訊是一成長的高科技產(chǎn)業(yè)，拜高清電視、VOD等趨勢所賜，產(chǎn)品需求將持續(xù)增長，成長的方向毫無疑問是寬帶寬、高速度、具有彈性、室內(nèi)室外均可安置等。往上發(fā)展的公司的拳頭產(chǎn)品必須有一項(xiàng)或幾項(xiàng)優(yōu)勢方能延續(xù)。新產(chǎn)品開發(fā)能力不足者，應(yīng)與國內(nèi)外知名企業(yè)合作代工，以本身杰出的生產(chǎn)效能及可追朔的產(chǎn)品質(zhì)量取勝，營運(yùn)資金缺乏者，則宜與上游或下游結(jié)盟，共同避免風(fēng)險。 

四、開拓海外市場， 系統(tǒng)資料、代理商并重 

      近來國內(nèi)市場持續(xù)加大，加上華為、中興全球分額的快速成長以及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，許多公司逐漸將重心從國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)。熟不知全球的機(jī)會還是較國內(nèi)大的多，未來新的機(jī)會也不會少，況且多數(shù)地區(qū)競爭較小、利潤較高、付款不拖欠…這應(yīng)該是多數(shù)公司努力的目標(biāo)。可是語言不通、路途遙遠(yuǎn)、對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜?，真不知從哪開始? 我的建議1. 做好基本工作。好好整理公司各相關(guān)管理系統(tǒng)資料、生產(chǎn)管控效能資料、質(zhì)量系統(tǒng)資料，進(jìn)行市場競爭分析；2. 仔細(xì)選擇合適的代理商。好的代理商必須誠信、勤勉、專業(yè)、親和、有效能、有資源，同時公司的培訓(xùn)溝通尤其重要。定期拜訪代理商，認(rèn)識代理商的客戶從而開拓為自己的客戶；3. 適當(dāng)?shù)貐⒓诱褂[會。展會的目標(biāo)、準(zhǔn)備工作、現(xiàn)場介紹拓展、新產(chǎn)品機(jī)會、當(dāng)?shù)乜蛻舭菰L、事后追蹤，一項(xiàng)都不可少；4. 平面媒體廣告。網(wǎng)站廣告有時可足不出戶生意萬里；5. 再不行找顧問幫忙處理。 

五、“贏”在產(chǎn)品技術(shù)效能，“贏”在質(zhì)量高人一等 

      公司創(chuàng)始之初總經(jīng)理對公司未來充滿憧憬，堅(jiān)信未來：公司產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本都能領(lǐng)先市場，超過競爭者。投資人也被說服了，認(rèn)為未來：產(chǎn)品會贏、公司會羸、投資的錢可贏得五倍十倍的利潤。可三年過去了，所定的目標(biāo)達(dá)到了嗎？公司上下有集中精力、找到目標(biāo)、按計劃執(zhí)行嗎？大部分的結(jié)果都是負(fù)面的，原因主要如下：1. 公司創(chuàng)始人無法全心全意專注于產(chǎn)品的技術(shù)和技能(Technology& Capability)的開發(fā)上，導(dǎo)致一個或數(shù)個指標(biāo)達(dá)不到要求；2. 競爭者技術(shù)成長，量產(chǎn)、成本低無法追趕；3. 市場供過于求且平均售價快速降低，不得不考慮改變目標(biāo)；4. 產(chǎn)品良率低卻無法突破；5. 設(shè)計不良導(dǎo)致退貨多；6. 資金設(shè)備資源不足…而退一步來看產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)效能、質(zhì)量是公司成長與成功的基石，許多公司做了一段時間之后卻忘了基本，真是舍本求末了。對這個問題我的建議為：在決策確定之后研發(fā)資源宜加重計劃與執(zhí)行時間愈短愈好，生產(chǎn)品質(zhì)同步進(jìn)行，有創(chuàng)新用成熟技術(shù)，做好的產(chǎn)品、用好的材料、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)親力親為，并做好激勵… 

六、利用本地政府資源， 推動公司上市 

      公司上市、上柜、合并是投資人最好的出口。以風(fēng)險投資公司為例，五年就要獲利了結(jié)或降價處理。而上市前的投資公司更需在2~3年內(nèi)就看到結(jié)果。除了投資人之外，企業(yè)也會因上市可以募集到一筆可觀的上市資金做為未來設(shè)備及營運(yùn)擴(kuò)張花費(fèi)做后盾。雖然在上市的歷史上，中國落后國外許多，但對于上市公司所需的管理制度監(jiān)審條例，國內(nèi)較國外又要嚴(yán)格不少，而且有愈來愈規(guī)范、愈來愈嚴(yán)謹(jǐn)?shù)内厔荩鐒?chuàng)業(yè)版就明確規(guī)定公司主營業(yè)務(wù)必須單一高利潤。除此之外，中國政府也比照美國SBIR(Small Business Innovation Research)計劃，給予創(chuàng)新項(xiàng)目獎勵資金，我看到多家公司拿到這筆研發(fā)獎金，對小公司來說是很好的成長動力。 

七、選擇合適的企業(yè)模式 重視代工行業(yè) 

      在許多有規(guī)模的行業(yè)為追求生產(chǎn)及材料的極限、降低運(yùn)營的資金風(fēng)險而產(chǎn)生的代工業(yè)，過去20年來這一行業(yè)愈來愈成熟，愈做愈大。全球以富士康為首，F(xiàn)lextronics次之。光通訊行業(yè)里以泰國的Fibernet公司為代表，國內(nèi)主動組件代工廠以群邦(PCL)為主，被動組件代工廠則以波若威排名在前。代工產(chǎn)業(yè)不求市場研發(fā)，只針對材料與生產(chǎn)的效能來挑戰(zhàn)極限，節(jié)省了研發(fā)的資金與人力。此類公司的管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)均需達(dá)到速度化、效能化，毛利應(yīng)在10%左右，這樣對一些只做研發(fā)銷售的公司，或不愿花太多錢在運(yùn)營上的公司，或要積極降低成本的么司可以多一個選擇。今年上半年捷迪迅光電把深圳工廠交給了Sanmina-SCI公司這一事件在業(yè)界引起了很大的震憾。 

八、重視人才資源 ，留住公司的人才骨干 

      在企業(yè)發(fā)展中，人才是戰(zhàn)略資源中的核心資源，是公司發(fā)展的動力。在金融危機(jī)的情勢下，市場對人才進(jìn)行了一次洗牌，部分企業(yè)人才大量流失，但同時也給一些企業(yè)提供了引進(jìn)人才的良機(jī)。
 
      一些企業(yè)由于地處偏遠(yuǎn)地區(qū)，不容易留住人才。此外，不愿意離開熟悉的生活環(huán)境、和家人兩地分離、工作條件不理想都可能造成人才流失。企業(yè)面臨如何凝聚人才、留住人才的問題。
 
      企業(yè)可以提供較好的福利待遇水平與激勵制度，還可以配備一些娛樂設(shè)施豐富員工的生活。保證員工得到相對的回報和利益，體現(xiàn)他們的成就和自身價值，形成一種良好的人性化、具有強(qiáng)大凝聚力的人才氛圍。即使人才要離開，他們也會和企業(yè)成為朋友。 

結(jié)語 

      以上所提的只是公司管理的部分建議，在中國企業(yè)運(yùn)作已漸上軌道，正向經(jīng)營、正常競爭，未來走出國門，擔(dān)當(dāng)更大的社會責(zé)任，將是我們努力的目標(biāo)。最后以下面的詩與大家共勉：
 
      國家富強(qiáng)靠經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)繁榮靠企業(yè)，企業(yè)興旺要創(chuàng)新，創(chuàng)新關(guān)鍵在大家。