中興華為海外開擂 電信設(shè)備商待升級競爭力

      
  　　目前對華為等中國終端設(shè)備供應(yīng)商來說，最重要的是在客戶中培養(yǎng)可信賴、高質(zhì)量的品牌聲譽，而不僅僅是廉價產(chǎn)品的供應(yīng)商

　　這種轉(zhuǎn)變，中興、華為在全面面臨海外市場的挑戰(zhàn)之前必須完成

　　
2005年4月底，中興通訊獲得尼泊爾電信100萬線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同的消息多少令國內(nèi)同行有些振奮。盡管這是尼泊爾通信史上最大的GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目，但對于海外市場“捷報頻傳”的中興通訊來說，這樣一張訂單的喜悅可能很快就被新訂單轉(zhuǎn)移了。

　　然而，這張訂單的另一個故事似乎才剛剛開始。

    390萬美元的訂單

　　知情人士透露，因為對中興通訊在尼泊爾市場中的低價搶單行為不滿，華為科技公司已經(jīng)一紙訴狀將中興通訊告到了中國駐尼泊爾使館商務(wù)處。

　　知情人士透露了此次“口水仗”的大致內(nèi)容，在此次競爭中，中興通訊以390萬美元的開標(biāo)價格勝出，而華為的開標(biāo)價格是1200萬美元。華為認(rèn)為中興是低于成本價競標(biāo)，涉嫌不正當(dāng)競爭。而中興則反駁稱，即使中興不中標(biāo)，勝者也不是華為，因為西門子的開標(biāo)價格是970萬美元。

　　截至記者發(fā)稿時，記者未能撥通中國駐尼泊爾使館商務(wù)處的聯(lián)系電話，郵件也尚未得到使館的回復(fù)。

　　記者從華為公司駐尼泊爾當(dāng)?shù)氐霓k事人員處得到證實，此次關(guān)于尼泊爾電信訂單的糾紛并非空穴來風(fēng)。華為公司早于中興通訊5年就已經(jīng)進(jìn)入了尼泊爾市場，然而在尼泊爾電信建設(shè)中，已經(jīng)接連兩次將訂單拱手讓給了中興通訊。

　　此前的2004年，中興通訊同樣擊敗華為獲得尼泊爾CDMA全國網(wǎng)項目。該項目中，中興的開標(biāo)價是2900萬美元，而華為的價格是4200萬美元，都大大低于其他參與競標(biāo)公司的價格。

　　華為公司新聞發(fā)言人付軍并不愿意談這次尼泊爾的爭奪，他只是強調(diào)，目前華為在高端市場，諸如建設(shè)香港特區(qū)3G網(wǎng)絡(luò)、與英國電信等合作中，價格都是中等偏上。但當(dāng)記者追問如果競爭對手采取價格策略的話，華為將如何應(yīng)對，付軍則意味深長地說：“如果競爭對手不一樣，那就是另外一回事了?！?/P>

　　中興通訊內(nèi)部人士告訴記者，有一些國家和地區(qū)，由于運營商對價格比較敏感，所以企業(yè)在保證質(zhì)量的情況下會對投標(biāo)價格比較關(guān)注；有些地區(qū)，設(shè)備商為了尋求運營商的全面突破，獲得比較廣的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，也會在早期合作時采用低價。

　　但這種價格策略的應(yīng)用并不以降低成本、壓榨利潤為基礎(chǔ)。

　　中興通訊內(nèi)部人士向記者透露，印度就是一個對價格非常敏感的市場。在印度，愛立信、摩托羅拉等公司會報出比中興還要低的價格。設(shè)備廠商通常會通過其他高利潤市場的收益來補貼給其重視的價格敏感市場。

    虧本搶單？

　　390萬美元承建100萬線GSM網(wǎng)絡(luò)，中興會虧本嗎？

　　“從我的判斷來看，中興通訊的這張訂單本身已經(jīng)低于成本了?！眮碜噪娦旁O(shè)備行業(yè)的一位內(nèi)部人士稱。

　　那么為什么低于成本還要做呢？這位業(yè)內(nèi)人士向記者解釋道：“中興和華為目前在海外市場上，因為經(jīng)過一段時間市場的開拓，都有了自己的‘地盤’，現(xiàn)在到了搶地盤的時候。而尼泊爾就是華為的優(yōu)勢地盤之一?！?/P>

　　為了在對方的“地盤”上爭取訂單，往往就會出現(xiàn)比較低的價格。從整個海外市場的收益平衡來說，這些公司依靠在穩(wěn)固市場多收取費用，在競爭市場壓低價格進(jìn)行競爭，業(yè)內(nèi)人士稱這是行業(yè)的普遍法則。

　　電信調(diào)研機構(gòu)BDAChina分析師張宇則告訴記者，一張低于成本的訂單可能是策略性的。也就是說，盡管這張訂單價格比較低，但是公司看重的，可能是訂單背后的服務(wù)空間、網(wǎng)絡(luò)升級擴容的空間等方面。

　　“有些時候，一張訂單是進(jìn)入一個市場的標(biāo)志，公司都會去爭取?！睆堄钫J(rèn)為海外市場的競爭中存在這種現(xiàn)象并不奇怪。

　　從中興和華為目前的發(fā)展來看，兩者的側(cè)重點并不一樣，中興目前仍然關(guān)注新興市場，華為已經(jīng)把注意力轉(zhuǎn)移到歐洲。

    利潤之辯

　　伴隨中國電信設(shè)備企業(yè)在海外市場訂單數(shù)的瘋長，有關(guān)它們競爭方式的質(zhì)疑聲音也越來越多。

　　紐約電信市場調(diào)研機構(gòu)HeavyRead-ing近日正在用一篇36頁的報告試圖論證一點，“中國終端設(shè)備供應(yīng)商正在用犧牲利潤的方式來換取更多的市場份額?！?/P>

　　HeavyReading公司常務(wù)董事DennisMendyk在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時強調(diào)，非盈利的增長是一種不健康的增長，因為這將意味著業(yè)務(wù)越多，損失越大。通過打出令對手瞠目結(jié)舌的低價確實可以換取不少市場份額，但是將會阻止這些公司進(jìn)一步的發(fā)展，也就是獲取業(yè)務(wù)的穩(wěn)定收益。

　　然而，中國公司的競爭價格果真完全不考慮成本、不考慮利潤嗎？

　　“從中興通訊的財務(wù)報告來看，去年所有設(shè)備方面的毛利率是35%，這看上去還是不錯的。”Garnter電信分析師沈哲怡向記者強調(diào)。

　　中國公司的成本優(yōu)勢主要來自研發(fā)成本，而且公司的經(jīng)營策略也不是盲目地追求高利潤，而是在保證一定毛利基礎(chǔ)上達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營狀態(tài)。

　　業(yè)內(nèi)人士向記者透露，在電信設(shè)備方面，華為公司為自己設(shè)定的毛利上限是40%，而在這個領(lǐng)域，思科公司的毛利則在60%~70%。

　　“不是我們犧牲了利潤，而是國外設(shè)備制造企業(yè)長期以來適應(yīng)了他們的高利潤，并且不愿意這種高利潤被打破?！眹鴥?nèi)分析人士認(rèn)為。價格之外的風(fēng)險

　　“目前來說，我們的撒手锏仍然就是低價，價格要低到讓國外廠商一聽到有中興、華為在就自動走開。”華為海外事業(yè)部人士告訴記者。

　　當(dāng)然，中興也好，華為也好，從長遠(yuǎn)來說，他們顯然并不愿意看到海外市場的全部競爭力就在價格二字上。付軍說，在一些高端市場上，華為的價格并不低，公司也在嘗試加強技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)完備的可持續(xù)發(fā)展能力。

　　正如HeavyReading強調(diào)，目前對以華為等中國終端設(shè)備供應(yīng)商來說，最重要的是在客戶中培養(yǎng)可信賴、高質(zhì)量的品牌聲譽，而不僅僅是廉價產(chǎn)品的供應(yīng)商。

　　這種轉(zhuǎn)變，中興、華為在全面面臨海外市場的挑戰(zhàn)之前必須完成。

　　但是這種優(yōu)勢還能保持多久呢？

　　DennisMendyk告訴記者，未來幾年華為、中興等中國企業(yè)對于全球通信設(shè)備市場價格優(yōu)勢方面的沖擊無疑將會減弱?！半S著西方運營商對制造運營成本的調(diào)整，雙方成本方面的差距將越來越小?！倍c此同時，這些中國終端設(shè)備商則還面臨著一系列可能束縛它們國際化前進(jìn)腳步的不利因素。

　　2004年，中興在勞動力方面的開支為其銷售收入的14%，阿爾卡特的這個比例為33%，而愛立信則為25%。

　　此外，中國終端設(shè)備商面臨的另一大難題則是知識產(chǎn)權(quán)。盡管目前諸如華為之類的中國企業(yè)每年在專利組合方面的增長已經(jīng)超過諸如愛立信等西方同行，但是中國企業(yè)的家底相比之下畢竟還是顯得薄弱。在諸如WCDMA等領(lǐng)域，知識產(chǎn)權(quán)較少的企業(yè)不得不向那些業(yè)內(nèi)的技術(shù)霸主交相當(dāng)于其銷售額5%~10%的費用。

　　除此之外，人民幣匯率可能的變動也將是擺在這些中國企業(yè)面前的一個潛在威脅。目前有部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，人民幣可能會在不久的將來升值約25%。若這一旦成為現(xiàn)實，將進(jìn)一步削弱這些中國企業(yè)在勞動力成本方面的優(yōu)勢。(第一財經(jīng)日報 沈娟 惠正一)