任正非：前進(jìn)的路上不會(huì)鋪滿了鮮花

　　ICCSZ訊 近日，任正非在華為2016年市場(chǎng)年中會(huì)議上表示：“前進(jìn)的路上不會(huì)鋪滿了鮮花”。他指出，人類社會(huì)要轉(zhuǎn)變成智能社會(huì)，是一個(gè)客觀規(guī)律，誰(shuí)也無(wú)法阻擋，要看到人工智能對(duì)社會(huì)產(chǎn)生的積極正面作用。“我們要有戰(zhàn)略自信，勇敢地去擁抱挑戰(zhàn)。第一個(gè)信心就是有機(jī)會(huì)窗，管道擴(kuò)大和流量增大創(chuàng)造了巨大機(jī)會(huì);第二個(gè)信心是我們這支隊(duì)伍能挑得起來(lái)。形成這支隊(duì)伍非常不容易，歷經(jīng)了二十八年磨難，也曾栽過(guò)跟頭，也曾從泥坑里爬起來(lái)，我們犯過(guò)多少錯(cuò)誤，才修正到今天的狀況，而今天的修正是否科學(xué)?誰(shuí)知道。過(guò)去的奇跡是我們這群人創(chuàng)造的，接下來(lái)我們還要?jiǎng)?chuàng)造更大的奇跡。當(dāng)然，今天我也會(huì)講到一些不足，那是給大家提升成為將軍之路的指引。”

　　以下為任正非演講全文：

　　一、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略自信

　　1、機(jī)會(huì)：髙清圖像需要寬帶的低成本;AI、VR、AR需要網(wǎng)絡(luò)的低時(shí)延。

　　智能社會(huì)的出現(xiàn)需要兩個(gè)基礎(chǔ)條件：第一，高清圖像需要寬帶的低成本;第二，AI、VR、AR需要網(wǎng)絡(luò)的低時(shí)延。這兩者不是要求同時(shí)實(shí)現(xiàn)，帶寬的低成本在未來(lái)3-5年內(nèi)，需求非常迫切;網(wǎng)絡(luò)的低時(shí)延可能未來(lái)5-10年迫切需要。這是時(shí)代的兩個(gè)機(jī)會(huì)窗，我們?nèi)绾稳?shí)現(xiàn)?

　　世界最大的計(jì)算機(jī)用于研究蛋白質(zhì)分子，現(xiàn)在要研究人腦，應(yīng)該比研究分子還厲害，大家可以想像人工智能的傳送量要有多大。如果在座一半是真人，用腦袋在算，沒(méi)有傳送出來(lái);另一半是機(jī)器人，計(jì)算出來(lái)要發(fā)送到數(shù)據(jù)中心，這就給我們提供了巨大的流量機(jī)會(huì)。到底是把芯片放在“腦子”里，還是把“腦子”放在芯片里?這又是一個(gè)概念。

　　所以，華為的大機(jī)會(huì)是什么?大信息流量，機(jī)會(huì)窗已經(jīng)對(duì)我們打開，需求應(yīng)該是很巨大的。

　　我們?yōu)槭裁匆辉購(gòu)?qiáng)調(diào)要聚焦主航道呢?就是因?yàn)樽孕盼覀儗?duì)未來(lái)的大機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)窗的假設(shè)是正確的，我們不會(huì)貪圖小利和眼前利益而迷失了方向，丟掉了大機(jī)會(huì)。

　　2、戰(zhàn)略自信：28年“力出一孔、利出一孔”的厚積薄發(fā)，資本與勞動(dòng)的分享機(jī)制，集體奮斗的精神是有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　首先我們要感謝蘋果公司，當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)流量開始接近增長(zhǎng)很慢的時(shí)期，如果沒(méi)有蘋果公司推動(dòng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，華為可能已經(jīng)垮掉了?，F(xiàn)在是大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來(lái)的物聯(lián)會(huì)取代互聯(lián)網(wǎng)，其流量更大。假設(shè)這個(gè)目標(biāo)是正確的，假設(shè)大信息流量傳送是正確的，假設(shè)我們?nèi)プ鰞?nèi)容處理一定不會(huì)成功，我們就應(yīng)堅(jiān)守在流量傳送的管道領(lǐng)域，流量管道越來(lái)越粗，這就給我們提供了機(jī)會(huì)。華為這二十八年來(lái)的努力，使得今天能夠厚積薄發(fā)。在大信息傳送領(lǐng)域，我們有可能到達(dá)無(wú)人區(qū)。所以，我們要建立一種戰(zhàn)略自信。我們相信，在這個(gè)大機(jī)會(huì)時(shí)代，我們一定能夠抓住機(jī)會(huì);我們相信，我們的隊(duì)伍將來(lái)能承載著2000億美金銷售收入的目標(biāo)。當(dāng)然，我們的隊(duì)伍不要為1500億、2000億美元的口號(hào)所累，不要穿上紅舞鞋。公司說(shuō)的這個(gè)目標(biāo)，是在指引公司的結(jié)構(gòu)改革、機(jī)制改革、流程改革……，以適應(yīng)未來(lái)真正能達(dá)到時(shí)，我們的能力能與之相適應(yīng)，不是指標(biāo)，不是KPI，而是核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則我們就是葉公好龍。

　　(1)“以客戶為中心”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系的建設(shè)，170個(gè)國(guó)家的組織建設(shè)，一支英勇的隊(duì)伍已形成。

　　我們用了二十八年的時(shí)間，建立了全球的市場(chǎng)體系，落實(shí)了組織建設(shè)，流程基本到位。但是我們的能力還沒(méi)有完全激活，如果激活了，我們還會(huì)有更大的希望。

　　我去過(guò)艱苦國(guó)家的代表處，已經(jīng)感到大家在進(jìn)步，現(xiàn)在IT部門給艱苦地區(qū)很好的支持，網(wǎng)絡(luò)也比較發(fā)達(dá)了。在艱苦地區(qū)工作就是英雄，英雄同時(shí)也要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，利用各種方法，把英雄的忠誠(chéng)轉(zhuǎn)換成能力提升，華為公司需要很多具有綜合能力的干部。大國(guó)工作很難使自己的能力綜合化，因?yàn)榇髧?guó)垂直部門分得很清。而在小國(guó)工作更有助于綜合成長(zhǎng)，就跟“東北亂燉”一樣，要會(huì)銷售、會(huì)財(cái)務(wù)、會(huì)裝機(jī)，講得清楚解決方案……。如果我們?nèi)サ侥切┬?guó)、艱苦地區(qū)，只是為了拿高補(bǔ)助，積累一些錢，怎么能叫做為自己的前途負(fù)責(zé)任呢?

　　小國(guó)人少，每天飯后喝杯咖啡，一人準(zhǔn)備一個(gè)案例。你準(zhǔn)備韓國(guó)超寬帶的案例，我準(zhǔn)備西藏的案例。把責(zé)任地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D反復(fù)推演，把衛(wèi)星圖疊加上再看看，分析分析先進(jìn)的案例如何落在這個(gè)疊加的拓?fù)鋱D上，機(jī)會(huì)點(diǎn)不就來(lái)了嗎?運(yùn)營(yíng)商不就歡迎你了嗎，不就成將軍了嗎?聽說(shuō)有個(gè)小伙子不斷測(cè)算一個(gè)Juke模型，利用這種方法提升自己。

　　我們要關(guān)心在小國(guó)及艱苦地區(qū)的員工，要多給他們一些培訓(xùn)，有利于他們從英雄轉(zhuǎn)到將校。

　　(2)客觀上，研發(fā)為公司的發(fā)展做出了較大貢獻(xiàn)，研發(fā)要面對(duì)新技術(shù)探索，更要面對(duì)客戶需求綜合，以及需求的敏感度。一定要制造合乎客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　昨天大家對(duì)研發(fā)提了很多問(wèn)題，研發(fā)“以客戶為中心”的精神正在退化，但是我們還是要客觀肯定研發(fā)做出的巨大貢獻(xiàn)。雖然我們用世界級(jí)巨額的研發(fā)投資，為什么沒(méi)有產(chǎn)生世界級(jí)的成果?但是其中一部分是培養(yǎng)了人才。這么多年的成長(zhǎng)，我們是花了很多冤枉錢，比如IMS走錯(cuò)了路，接下來(lái)SDN又“起個(gè)大早，趕個(gè)晚集”。這就是無(wú)人區(qū)難的地方，因?yàn)闆](méi)有人領(lǐng)路，自己摸索往前走，一走就容易走錯(cuò)路，然后后面的人都超越了我們，現(xiàn)在著急了。大家也不要因?yàn)榉噶诉@些錯(cuò)誤就感到郁悶，畢竟我們大多數(shù)還是“農(nóng)民”出身。美國(guó)人受到先進(jìn)文化教育，歷200多年的發(fā)達(dá)，現(xiàn)階段成長(zhǎng)處在世界前列是自然的;而我們是“農(nóng)民”出身，能做到現(xiàn)在的程度，其實(shí)比他們難得多。我們?cè)诩夹g(shù)靈魂實(shí)際上已經(jīng)西化了。在此，我們要感謝所有員工的功勛，包括離職員工。

　　研發(fā)的目標(biāo)要從產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)向支持商業(yè)變現(xiàn)?？蛻粜枰牟皇钱a(chǎn)品，而是服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品需要將能力使能到運(yùn)營(yíng)、服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。我們不要單純的追求指標(biāo)，還要考慮網(wǎng)絡(luò)實(shí)際的體驗(yàn)結(jié)果，產(chǎn)品一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，一定要支持商業(yè)變現(xiàn)。

　　時(shí)代要求我們更往前走一步，研發(fā)要進(jìn)一步提高對(duì)客戶需求的敏感度。我們的組織建設(shè)能否從以技術(shù)分類，走向面向客戶、面向需求集合。我們要思考如何把希望變成現(xiàn)實(shí)，如何把技術(shù)上的理想主義和客戶需求的現(xiàn)實(shí)主義結(jié)合起來(lái)，從而來(lái)滿足客戶需求。我也要肯定，我去過(guò)很多研究所，看到研究所在理論研究、未來(lái)構(gòu)成研究上，有非常多超前于當(dāng)前社會(huì)的東西，我們面向未來(lái)還是有很大希望的。

　　(3)管理部門進(jìn)步很大，難以想象一個(gè)中國(guó)公司這么大的營(yíng)業(yè)額，問(wèn)題還沒(méi)有那么大。經(jīng)歷28年，流程化基本形成，電子化正在完善，簡(jiǎn)化正在進(jìn)行。

　　我們是一個(gè)真正沒(méi)有錢的公司，別人5個(gè)美元可以產(chǎn)1-2美元產(chǎn)值，而我們1個(gè)美元承載了4-5美元的產(chǎn)值。如此高效的全球資金運(yùn)轉(zhuǎn)，不能不肯定我們有一支優(yōu)質(zhì)的管理隊(duì)伍。

　　我們的管理體系進(jìn)步很大，我們?cè)谌蛴?41家子公司，業(yè)務(wù)覆蓋了170個(gè)國(guó)家，這么大的營(yíng)業(yè)額，問(wèn)題還沒(méi)有那么大。當(dāng)然，我講的這句話，審計(jì)可能不接受，他們說(shuō)看到了很多問(wèn)題。但是從營(yíng)業(yè)總量來(lái)看，我們的問(wèn)題不是很大，而且遠(yuǎn)隔千山萬(wàn)水，能做到這點(diǎn)也是不容易的。審計(jì)、內(nèi)控起到了很大的貢獻(xiàn)。

　　歷經(jīng)二十八年，我們的流程基本形成，電子化支撐也正在完善，而且我們對(duì)流程的簡(jiǎn)化還正在進(jìn)行中，所以我們相信未來(lái)5年能支撐這個(gè)公司達(dá)到2000億美金銷售收入。

　　(4)供應(yīng)鏈這些年的持續(xù)改進(jìn)，方向是正確的。供應(yīng)鏈要更加開放和主動(dòng)，打造一條打不爛、拖不垮的鋼鐵供應(yīng)鏈。

　　我們公司供應(yīng)鏈只有一條，不能垮掉，垮了公司就無(wú)法連續(xù)運(yùn)行。過(guò)去幾年供應(yīng)鏈建立了貼近客戶的快速供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，賬實(shí)相符、五個(gè)一、存貨ITO都有明顯改進(jìn)，精益制造、采購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈管理的能力也有很大的提升。

　　供應(yīng)鏈要主動(dòng)延伸到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和項(xiàng)目運(yùn)作中去。可以在一線提拔一批人，像市場(chǎng)一樣設(shè)立“供應(yīng)場(chǎng)景師”，組成專家團(tuán)隊(duì)，把主要精力集中在管理不確定性工作上，負(fù)責(zé)供應(yīng)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)和管理，解決產(chǎn)品和合同的供應(yīng)問(wèn)題，這樣就能一次把PO做準(zhǔn)確了。

　　諾亞方舟的人工智能要進(jìn)入供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，GTS服務(wù)，我們就是要用人工智能來(lái)解決另一部分確定性工作的自動(dòng)化，以及一部分不確定性工作智能化。我們已有一萬(wàn)億美元的網(wǎng)絡(luò)存量，你去哪兒找這么大的人工智能市場(chǎng)呀!

　　(5)終端在通訊、圖像上追上來(lái)，三年以后在軟件也要追上世界先進(jìn)。

　　這兩年終端明顯有很大進(jìn)步。我們趕上了一個(gè)大好時(shí)代，終端正在做結(jié)構(gòu)性調(diào)整，終端員工也很努力。在通訊功能上，我們一定要做到世界第一;在圖像能力上，三年以后我們應(yīng)該也是世界前列;在軟件上，三年以后要爭(zhēng)取趕上世界先進(jìn)。我看到終端在世界各個(gè)角落的覆蓋很厲害，終端產(chǎn)品質(zhì)量上的進(jìn)步也是可喜的，在未來(lái)前沿性的研發(fā)投入也是不錯(cuò)的，而公司各個(gè)研究部門給予他們的協(xié)同也是實(shí)事求是的。

　　我希望終端用世界上最好的鏡頭、最好的音響、最好的計(jì)算能力……，組裝成世界上最好的手機(jī)。這些零部件不需要全都自己開發(fā)，把我們的研究系統(tǒng)和戰(zhàn)略合作供應(yīng)商平臺(tái)全打通、全融合，共同來(lái)分享利益。即使大部分是我們研究的，也要讓合作伙伴集成生產(chǎn)、組件供應(yīng)。決不可自耕農(nóng)。我們能給員工分享利益，為什么不能給戰(zhàn)略合作伙伴分享利益呢?我們一定不能事事“自主”，成為國(guó)際孤兒。

　　有人說(shuō)終端以后沒(méi)前途，很多廠家都追得上來(lái)。但是我們想，網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步你怎么能體會(huì)到?你們現(xiàn)在把手都舉起來(lái)，抓一把先進(jìn)的軟件下來(lái)，誰(shuí)抓到了，我發(fā)獎(jiǎng)。不可能做到，都得靠終端。終端未來(lái)的前途是無(wú)量的，但是市場(chǎng)需求可能是波浪式的，不知道需求會(huì)飄到哪兒去，Marketing要及時(shí)跟上。當(dāng)然，終端并不完全是指手機(jī)。終端一定是智能設(shè)備最重要的一項(xiàng)工具，但是這個(gè)工具做什么用，我不知道。相信我們?cè)跈C(jī)會(huì)時(shí)代，一定能抓住機(jī)會(huì)。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)

　　(1)世界黑天鵝事件群飛，全球會(huì)產(chǎn)生我們想象不到的波動(dòng)，我們嚴(yán)格的內(nèi)、外合規(guī)還沒(méi)有完全建立。經(jīng)營(yíng)的有效性、財(cái)務(wù)的健康性還有待努力。

　　未來(lái)三至五年，公司存在很大風(fēng)險(xiǎn)，華為公司必須遵紀(jì)守法，以法律遵從的確定性，應(yīng)對(duì)國(guó)際政治的不確定性。整個(gè)世界風(fēng)云變幻，但是我們能確定自己遵紀(jì)守法，在世界各國(guó)都不要違反法律。

　　子公司董事要敢于暴露問(wèn)題，管理好內(nèi)、外合規(guī)邊界。不要觸犯規(guī)矩，不要行賄、不受賄，內(nèi)部不要滋生腐敗，對(duì)外不要觸犯當(dāng)事國(guó)法律、聯(lián)合國(guó)法律，在敏感地區(qū)不要觸犯美國(guó)法律。要嚴(yán)格控制在這個(gè)范圍內(nèi)，我們就是商人，我們只是經(jīng)商。

　　每個(gè)代表都不要去玩政治。代表可以做的公共關(guān)系，是以銷售目的為基礎(chǔ)的適當(dāng)公共關(guān)系。如果有人喜歡做這個(gè)事情，可以調(diào)到公共關(guān)系部去。

　　各代表處要嚴(yán)把合同質(zhì)量，不斷提高經(jīng)營(yíng)的有效性。

　　(2)多國(guó)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的積重難返;每個(gè)代表處要堅(jiān)定不移地建立在高合同質(zhì)量的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在我司從以銷售為中心到全面建設(shè)轉(zhuǎn)移的步伐，還不盡人意。我們一定要渡過(guò)這場(chǎng)危機(jī)。

　　由于全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不良化，大客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)可能爆發(fā)，可能無(wú)法歸還到期欠款：如上半年巴西Oi申請(qǐng)破產(chǎn)，印度Reliance債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這都給我們非常明確的要求：華為公司的增長(zhǎng)要建立在高合同質(zhì)量上。如果國(guó)際政局上發(fā)生危機(jī)，我們公司還有錢買“老面饅頭”，就活下來(lái)了。如果沒(méi)錢怎么辦?所以，我們不能任性地沖過(guò)去，要加強(qiáng)合同管理，在市場(chǎng)上強(qiáng)調(diào)提高效率、效益。特別是回款高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家的管理。提高預(yù)付款到賬的占比，減少終驗(yàn)款的占比，使得今年的增長(zhǎng)過(guò)程中還能確保有質(zhì)量的增長(zhǎng)。機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)，我們要將風(fēng)險(xiǎn)排在銷售的前面。暫時(shí)看不到機(jī)會(huì)的國(guó)家，可以把員工撤退到戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)去，減少開支。

　　我們過(guò)去重銷售，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變到代表處的全面建設(shè)，每個(gè)代表處的效益增長(zhǎng)，一定要堅(jiān)定不移地建立在高合同質(zhì)量基礎(chǔ)上。我們的合同必須要有二次審批，第一次合同簽訂叫做配置、價(jià)格條款確認(rèn)，第二次合同審批是審批合同承諾條款。區(qū)域管理部要做一個(gè)指引：合同會(huì)審，哪些條款不能省掉。巴林銀行是怎么垮掉的?就是授權(quán)體系不清晰。第二次合同回審，首先要審可銷售清單上，所有銷售產(chǎn)品是否在已授權(quán)可銷售清單，不在清單里的就不能承諾;第二，要審核合同條款中是否有起止年限、延期付款是否有滯納金和利息，是否法律遵從了。

　　其實(shí)有些優(yōu)質(zhì)客戶，我們并沒(méi)有做成好客戶。要想想這種風(fēng)險(xiǎn)，如果我們繼續(xù)犯下去，可能渡不過(guò)這個(gè)危機(jī)時(shí)代。泰國(guó)代表處有一個(gè)反思，我只寫三個(gè)字“真英雄”，沒(méi)有必要寫更多的字來(lái)評(píng)價(jià)，他們敢于“刺刀見紅”，敢于對(duì)著自己開炮。我是真心實(shí)意表?yè)P(yáng)他們是真英雄，希望每個(gè)代表處、每個(gè)部門都敢于把自己的問(wèn)題揭發(fā)出來(lái)，只要能揭發(fā)出來(lái)，就一定會(huì)有改進(jìn)措施，就會(huì)朝著更美好的明天前進(jìn)。

　　二、面對(duì)客戶為中心的權(quán)力要進(jìn)一步下沉

　　1、代表處應(yīng)有客戶的選擇權(quán)、產(chǎn)品的選擇權(quán)、合同的決策權(quán)，以此來(lái)推動(dòng)后方的各項(xiàng)改革。代表處的決策權(quán)僅適用代表處不確定部分的自處，全流程的成本公司不授權(quán)，形成一定基線。

　　我們只把代表處不確定部分的決策下放給代表處。

　　我們要把全流程的一部分成本全球按流量分?jǐn)?，先進(jìn)行試點(diǎn)。

　　我們的考核要“一國(guó)一策”，給艱苦地區(qū)一些支持。也不要認(rèn)為我們以賺錢為中心，畢竟我們是履行為人類服務(wù)的理想。既然我們有這個(gè)理想，就要有實(shí)現(xiàn)這個(gè)理想的措施。有些地區(qū)丟就丟了，不能以此拖垮公司。

　　2推動(dòng)前后協(xié)調(diào)的問(wèn)責(zé)機(jī)制的形成，(市場(chǎng)對(duì)研發(fā)問(wèn)責(zé))，研發(fā)如何對(duì)客戶負(fù)責(zé)，Marketing如何做好橋梁。產(chǎn)品線應(yīng)考核收入，迫使產(chǎn)品線必須制造符合代表處需要的產(chǎn)品與服務(wù)。解決方案必須使產(chǎn)品研發(fā)、行銷、服務(wù)是一脈相通。前線也不能隨意滿足客戶需求，嚴(yán)控在可銷售清單內(nèi)。新需求必須經(jīng)過(guò)Marketing PK后，達(dá)成決議才開發(fā)。

　　研發(fā)如何做到以客戶為中心，如何對(duì)客戶負(fù)責(zé)?研發(fā)要組織民主生活會(huì)，討論出一些措施。Marketing一定要做好橋梁，要敢于說(shuō)話。如果大家都不干預(yù)產(chǎn)品線，他們獨(dú)立做出來(lái)的產(chǎn)品是否符合客戶需求呢?是否有競(jìng)爭(zhēng)力呢?我們強(qiáng)調(diào)，代表處要以利潤(rùn)為中心，產(chǎn)品線要以銷售收入為中心，代表處有產(chǎn)品選擇權(quán)、客戶選擇權(quán)、合同決策權(quán)。產(chǎn)品線必須穿透行銷、生產(chǎn)、服務(wù)。這樣就把研發(fā)逼近向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移，否則沒(méi)有銷售收入，日子就難過(guò)了。

　　我們要建立一種良好的溝通機(jī)制，“一杯咖啡吸收宇宙能量”，地區(qū)部總裁們，你們要用一杯咖啡吸收產(chǎn)品線的能力，然后要推動(dòng)代表去認(rèn)識(shí);代表和GTS后方的解決方案專家也要建立一種良好的溝通機(jī)制，這樣我們公司才有綜合能力上升，否則空軍是空軍，海軍是海軍，陸軍是陸軍，如何綜合打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?

　　建議產(chǎn)品線總裁和地區(qū)部總裁應(yīng)該建一個(gè)微信平臺(tái)，互相多交流，做好朋友。地區(qū)部要給產(chǎn)品線交流要什么樣的炮彈，他們才能做出符合客戶需求的炮彈來(lái)。這個(gè)平臺(tái)可以放到心聲社區(qū)上，透明公開，但加入需要提交申請(qǐng)。你們可以再討論。

　　3、知己知彼，提升作戰(zhàn)能力。以客戶為中心，實(shí)質(zhì)是認(rèn)真履責(zé)、契約精神。不要輕諾、寡信。

　　我們有些代表處的員工既不知己，也不知彼。為什么不知己呢?不學(xué)習(xí)，悶著頭干，一直原地踏步，他不知道公司的進(jìn)步，也不學(xué)習(xí)先進(jìn)地區(qū)的案例，所以就落伍了。比如，剛才我講到的，我們要有一個(gè)“可銷售產(chǎn)品清單”，你可以少選擇，不可以亂承諾。正如徐直軍說(shuō)的，代表處可以組合產(chǎn)品，不能創(chuàng)造產(chǎn)品。違反清單，合同二次評(píng)審時(shí)，一定要把這個(gè)合同取消。有人面對(duì)客戶要求，亂答應(yīng)，把它簽在合同里，以為自己力量很大，能推動(dòng)公司開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，而且客戶的很多要求都是軟件應(yīng)用。結(jié)果公司不開發(fā)，最后自己解決不了，然后就賴。有些項(xiàng)目拖幾年都沒(méi)有實(shí)施，導(dǎo)致客戶的意見很大。

　　我們不僅要知己，還要知彼，但是絕大部分人不知彼。今天會(huì)議結(jié)束，你們對(duì)在座各位考試，考一個(gè)運(yùn)營(yíng)商在一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D的分析。如果我們連拓?fù)鋱D都不看，也打勝仗了，那是怎么打的勝仗呢?不知己、不知彼，胡亂塞給別人一堆產(chǎn)品。

　　所以，各個(gè)代表處要努力學(xué)習(xí)公司各種產(chǎn)品的路標(biāo)，學(xué)習(xí)用這些路標(biāo)用得好的案例。公司網(wǎng)上有很多學(xué)習(xí)案例，可以找一、兩個(gè)接近你所在地區(qū)的案例，深入學(xué)習(xí)。既然我們把青春押在了華為，自己就要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。一年365天，有空時(shí)好好讀懂一個(gè)案例，喝咖啡時(shí)每個(gè)人總有一個(gè)案例來(lái)講，然后這個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)出將軍。地區(qū)部、代表處要將大家的學(xué)習(xí)精神鼓舞起來(lái)，必要的考試還是需要的。

　　4、未來(lái)我們每年要碰到五千到一萬(wàn)場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，中央集權(quán)的管理，不適應(yīng)2000億美元規(guī)模的組織形式。如何在未來(lái)十年有序放權(quán)，這是我們管理的重點(diǎn)。若果有一萬(wàn)個(gè)少將連長(zhǎng)，我們就一定會(huì)勝利。

　　未來(lái)我們公司每年會(huì)碰到一萬(wàn)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，不可能使用中央集權(quán)的方式來(lái)管理我們的隊(duì)伍，我們面臨這種面向客戶為中心的組織改革，一定要讓前方有責(zé)、有權(quán)，事后監(jiān)控、問(wèn)責(zé)與事前的流程管理結(jié)合起來(lái)。加快優(yōu)秀干部的提拔，有些好好先生的主官，有些內(nèi)部公關(guān)占便宜的員工，可以一同清退。因此不要怕放權(quán)?，F(xiàn)在公司狀況是什么呢?高級(jí)干部大多數(shù)不直接面對(duì)客戶，面對(duì)客戶的是基層員工，一線作戰(zhàn)部隊(duì)按照線性往下傳遞，越傳職級(jí)越低。因此，我們要把面對(duì)客戶的一線人員提升，這幾年結(jié)構(gòu)性改革，已經(jīng)取得了很大進(jìn)步。人力資源委員會(huì)匯報(bào)，他們逐步把人崗匹配和以崗定級(jí)解耦，不完全緊密連在一起，我們?cè)谇熬€的作戰(zhàn)部隊(duì)還會(huì)得到一些好處。這樣可以給出空間，讓一些有統(tǒng)兵經(jīng)驗(yàn)的人上來(lái)，幾個(gè)人組成一個(gè)連隊(duì)，配一個(gè)“少將連長(zhǎng)”。所以權(quán)力下放是時(shí)代給我們的壓力，如果繼續(xù)中央集權(quán)，既要承擔(dān)責(zé)任，也做不好。淘汰末位主官，給優(yōu)秀苗子晉升機(jī)會(huì)。

　　5、提拔優(yōu)秀員工的同時(shí)，末位淘汰不努力的員工。大幅調(diào)升了工資，工作質(zhì)量也要提升，問(wèn)責(zé)制要加強(qiáng)。45歲退休的政策不變，對(duì)有病者已經(jīng)放寬。

　　今年我們大幅度調(diào)整了薪酬，還要大規(guī)模提拔優(yōu)秀員工，包括破格提拔。我們要求在職在崗就要英勇奮斗，創(chuàng)造價(jià)值。我們已考慮建立一個(gè)職員族，不循環(huán)、不流動(dòng)，做好本職工作，讓一部分人快樂(lè)的度過(guò)幸福的平凡一生;我們也放寬了傷病員工的退休政策;同時(shí)，我們也要寬容那些在主航道英勇奮斗、有鐵的意志、鐵的紀(jì)律……的優(yōu)秀員工，年年青青走上高職位。時(shí)代呼喚著英雄，我們要正能量，也要正激勵(lì)。他們要有對(duì)美好未來(lái)的使命感、親力親為的工匠精神(科學(xué)、藝術(shù)、工程……)、集體至上的個(gè)人主義、自下而上的組織能力，會(huì)激活我們整個(gè)組織，讓新鮮的血液，增加我們生命的活力。同時(shí)，也要末位淘汰不努力的落后員工，包括干部。如果干部不作為，不清楚戰(zhàn)略，踐行不夠好，也應(yīng)該下崗。

　　所以第一，調(diào)整工資不是水漲船高;第二，我們也不能保證每個(gè)人都幸福，我們只能說(shuō)奮斗者一定幸福。幸福是什么?不是掙到錢就幸福，而是積攢起一大把的回憶就是幸福。我允許每個(gè)員工都刻一塊石頭，藏在華為的花園里面，記錄你們的光輝過(guò)去。我們承認(rèn)你們光輝的過(guò)去，所以退休時(shí)保留一些股票，使大家離開華為以后，生活條件也有一定保障。我們堅(jiān)持這一點(diǎn)不動(dòng)搖。

　　三、簡(jiǎn)化管理，有權(quán)、有責(zé)、受監(jiān)督

　　1、管理的目的是為了有效地產(chǎn)糧食。要下決心打通銷售的流程線，下決心打通交付的流程線;逐步優(yōu)化為客戶服務(wù)、為內(nèi)部管理服務(wù)的流程線。

　　管理的目的是為了有效地產(chǎn)糧食，我們首先要簡(jiǎn)單地打通銷售流程，接著簡(jiǎn)單地打通交付流程(包括供應(yīng)鏈)，讓這些流程能簡(jiǎn)單、快捷地運(yùn)作。我們不能為了優(yōu)化流程，遲遲不打通。我們不能為了避免有一塊板子可能會(huì)出現(xiàn)發(fā)貨錯(cuò)誤，投入巨大兵力堵在那里，層層審批合同，我寧可這個(gè)錯(cuò)誤發(fā)生，事后追溯，也希望流程先簡(jiǎn)化。

　　管理是為了作戰(zhàn)，同時(shí)要讓每個(gè)節(jié)點(diǎn)的管理者有權(quán)、有責(zé)、被監(jiān)督。很多簽字人不看內(nèi)容就簽字，那何必要設(shè)這個(gè)節(jié)點(diǎn)呢?根本沒(méi)必要。我們逐步優(yōu)化為客戶服務(wù)的流程，但是有兩個(gè)主線條，一個(gè)是銷售，一個(gè)是交付，必須要做到快捷解決問(wèn)題;我們逐步優(yōu)化為內(nèi)部管理服務(wù)的流程，比如財(cái)務(wù)流程可以繼續(xù)優(yōu)化，但是不影響銷售流程的行動(dòng)。

　　2、要建立一支鐵的紀(jì)律隊(duì)伍，培養(yǎng)各級(jí)主官以及優(yōu)秀專家，培養(yǎng)各級(jí)接班人。加強(qiáng)戰(zhàn)略后備隊(duì)伍的優(yōu)良運(yùn)作，在實(shí)踐中選拔使用優(yōu)秀人才，走向各級(jí)重要崗位。以及合理地破格提拔杰出貢獻(xiàn)的努力人才。加強(qiáng)人才的流動(dòng)，促進(jìn)公司的組織活力、管理活力、員工活力的增長(zhǎng)。

　　第一，公司可能要擴(kuò)展，現(xiàn)在干部隊(duì)伍中可能還有很多虛位以待，首先我們要把虛位以待的干部位置充實(shí)。另外要考評(píng)這個(gè)人是否合格，如果合格，崗位職級(jí)是否可以臨時(shí)給他。什么叫臨時(shí)?就是說(shuō)先把這個(gè)職級(jí)給他，如果過(guò)兩年不符合崗位要求，職級(jí)要降回去。

　　第二，除了要培養(yǎng)一些高精尖專家，深刻地理解本專業(yè)之外，還要培養(yǎng)很多綜合型專家。研發(fā)每年應(yīng)該抽調(diào)2000名左右中高級(jí)干部、專家，進(jìn)入到戰(zhàn)略后備隊(duì)參加作戰(zhàn)。作戰(zhàn)以后，其中一部分人可能回到研發(fā)，重新認(rèn)識(shí)如何領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)隊(duì)伍;一部分人走向GTS，服務(wù)領(lǐng)域很復(fù)雜，故障的綜合判斷非常難，這部分人不是去維修設(shè)備，而是要快速判斷出故障點(diǎn);一部分人走向解決方案、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等領(lǐng)域。我們不能把剛?cè)肼毜男聠T工直接補(bǔ)充到這些崗位，因?yàn)樗麄儧](méi)有項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　第三，干部不要選擇跟人、站隊(duì)的方式，這也許會(huì)掉隊(duì)的。你與其把精力消耗在投機(jī)上，不如把用在機(jī)會(huì)主義方面的精力，去多種糧食，增加土地肥力，也許你也會(huì)成功的。都這么有文化了，為何要投機(jī)呢?那些業(yè)績(jī)不好，會(huì)內(nèi)部公關(guān)，人際關(guān)系挺好的人，也許常會(huì)被評(píng)A、B+，并不斷升級(jí)的員工，應(yīng)一同與他的主官一起末位淘汰。

　　我們要加強(qiáng)前方、后方干部的輪訓(xùn)，特別是艱苦地區(qū)小國(guó)。這樣小國(guó)人員才知道公司現(xiàn)在的進(jìn)步程度，他可以使用什么先進(jìn)武器作戰(zhàn)。如果把他邊緣化在前線某個(gè)地方，公司都進(jìn)入導(dǎo)彈時(shí)代了，他還拿著把“大刀”守在那里。我們要求參加戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輪訓(xùn)是每年前25%做出貢獻(xiàn)的人員，我們對(duì)艱苦地區(qū)、邊遠(yuǎn)地區(qū)能否不按這個(gè)比例，而是給他們更多機(jī)會(huì)來(lái)充電、循環(huán)。

　　第四，各個(gè)領(lǐng)域都要進(jìn)入公共洪流鍛煉，研發(fā)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、GTS……都要打通循環(huán)。財(cái)務(wù)人員一定要懂業(yè)務(wù)，被動(dòng)讀代碼是不行的，否則不能發(fā)揮主動(dòng)性，不能成長(zhǎng)為高級(jí)干部。高級(jí)干部也要懂財(cái)務(wù)，現(xiàn)在公司哪個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)不懂財(cái)務(wù)?除了少數(shù)FELLOW、技術(shù)專家可以更深入專業(yè)研究之外，大多數(shù)人都應(yīng)該循環(huán)成長(zhǎng)，使自己綜合能力提升?，F(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)狀況好，讓戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)消耗一些利潤(rùn)，為公司未來(lái)的健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　第五，戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)不分資格，已經(jīng)在戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)訓(xùn)練得比較好的前25%-30%的人員直接編成小組，空投到全球各個(gè)項(xiàng)目去，和當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)合作作戰(zhàn)。作戰(zhàn)成功以后，給他一個(gè)鑒定，分配工作，他的職級(jí)由新工作崗位的代表處、地區(qū)部……給他創(chuàng)造機(jī)會(huì)，按責(zé)任結(jié)果賦值。這樣我們就掌握了一批生力軍走向前線。在項(xiàng)目實(shí)踐中做得好的20%-30%重新回爐，回爐人員里，可能有些不是原來(lái)的學(xué)員。

　　3、加強(qiáng)跨專業(yè)的高級(jí)綜合人才的成長(zhǎng)指引

　　每個(gè)人都要選擇適合自己發(fā)展的方向，有些人是專家，有些人是跨專業(yè)的綜合人才……。高級(jí)干部一定要仰望星空，才能牽引公司走向未來(lái)。我們公司正在迷茫之中，我講的迷茫是看見方向的迷茫，但是真實(shí)的迷茫呢?五年后，我們就要引領(lǐng)世界了，但現(xiàn)在居然還沒(méi)有一個(gè)領(lǐng)袖群。領(lǐng)袖在走向高位前，就已經(jīng)完成了當(dāng)領(lǐng)袖的準(zhǔn)備。

　　華為今天有多少人能擔(dān)負(fù)起世界領(lǐng)袖的責(zé)任來(lái)?擔(dān)負(fù)不起來(lái)，你們?yōu)槭裁匆龅?000億美金銷售收入，為什么不降下來(lái)?而且你們降不降得下來(lái)?降不下來(lái)。你們擋不擋得住歷史的車輪?也擋不住。既上不去，又擋不住，你們說(shuō)華為該怎么辦?我將這個(gè)題目就留給你們。

　　泰坦尼克號(hào)是一片歡呼聲出海的，與華為今天何其相似。沿著慣性，華為還有3-5年的高速增長(zhǎng)，3-5年后呢?百年前生產(chǎn)泰坦尼克號(hào)的貝爾法斯特在工業(yè)革命中，何等的繁榮呀!匹茲堡、底特律也曾是世界中心，物斗星移，換了人間。三十年河?xùn)|、三十年河西，華為也三十年，要想不死，就必須自我改革，激活組織，促進(jìn)血液循環(huán)，煥發(fā)青春活力。

　　當(dāng)紅色薔薇含苞欲放時(shí)，沒(méi)有枝葉繁茂，一枝獨(dú)秀，就不會(huì)綻放成艷麗的花朵。