在職場(chǎng)學(xué)做自己的“談判專家”

        在職場(chǎng)中，“談判”適用于個(gè)人與上司、同事的相處，例如日常溝通、團(tuán)隊(duì)合作、崗位加薪、職位升遷等等，這些時(shí)候都需要使用“談判”這種藝術(shù)。特別是在矛盾產(chǎn)生時(shí)，談判藝術(shù)的好與壞尤其重要。馮麗娟說(shuō)，在職場(chǎng)矛盾隨時(shí)可能發(fā)生，如不同人對(duì)工作有不同理解，操作方式相互間有異議，利益存在分歧，甚至可能是一句冒失的話，都可能產(chǎn)生意想不到的問(wèn)題。在這些情況下，我們不可能每次都采取退讓妥協(xié)、更換合作伙伴甚至更換工作等方式來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī)。因此，我們要做的就是學(xué)會(huì)談判，學(xué)會(huì)如何跟人和諧相處，尋找共同的目標(biāo)和適合的方法來(lái)消除分歧，進(jìn)而提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，建立良好的人際關(guān)系，以獲得更好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　“談判的本質(zhì)是通過(guò)‘說(shuō)’和‘聽’的交替過(guò)程，以達(dá)到個(gè)人談判的目的，而這種說(shuō)與聽的交換方式即為人與人之間的‘溝通’。” 馮麗娟說(shuō)。她認(rèn)為，談判藝術(shù)，說(shuō)白了就是與他人溝通、和諧相處的藝術(shù)。當(dāng)談判技術(shù)掌握得好，個(gè)人擁有良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境，才能更專注于工作本身，爭(zhēng)取更好的表現(xiàn)，進(jìn)而在職位的升遷等方面獲得更多的機(jī)會(huì)。反之，則可能在工作上得不到別人的支持，疲于應(yīng)付工作。

　　采訪實(shí)錄

　　銷售經(jīng)理不會(huì)“談判”遭排斥

　　受訪者：John，貿(mào)易公司英文創(chuàng)意總監(jiān)

　　John屬創(chuàng)意部，負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝；F屬于銷售部，負(fù)責(zé)向客戶展示和銷售公司產(chǎn)品。“很多人都對(duì)F反感，因?yàn)樗谂c不同部門交流時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題。” John說(shuō)。F總喜歡拿著創(chuàng)意部提供的文案向上司表達(dá)不滿，例如“這幾句英文表述得不地道”或者“這個(gè)創(chuàng)意根本就過(guò)時(shí)了”，卻從不直接向提供文案的部門或當(dāng)事人提出意見。

　　F的文案創(chuàng)意能力有多少斤兩，其實(shí)大家都清楚。John說(shuō)：“即使他真覺(jué)得有問(wèn)題，可以直接找創(chuàng)意部的同事討論，或者與我這個(gè)部門主管‘談判’，犯不著對(duì)著公司‘大嘴巴’。這樣的合作方式，簡(jiǎn)直沒(méi)給我面子，并且還會(huì)影響上頭對(duì)我的評(píng)價(jià)。”

　　后來(lái)有一次，F(xiàn)趕著要與客戶推銷公司的一款經(jīng)典產(chǎn)品，又找到John。“可是我已經(jīng)不想與這種人合作，就推說(shuō)其他銷售經(jīng)理也趕著要包裝，他的要排期，就這么拖著。他等不了新的文案，只能拿著去年的PPT自己亂改一下。結(jié)果，商談失敗了。” John說(shuō)，“因?yàn)檫@件事，F(xiàn)被降為副經(jīng)理，沒(méi)了第一季度的獎(jiǎng)金，最后他郁悶地離職了。”

　　專家解惑

　　職場(chǎng)“談判高手”需會(huì)洞悉人心

　　廣州日?qǐng)?bào)：職場(chǎng)中的“談判高手”都是左右逢源的人物么？

　　馮麗娟：不可否認(rèn)，這個(gè)觀點(diǎn)不僅表明職場(chǎng)上會(huì)左右逢源的人中不乏談判高手，還反映了職場(chǎng)“談判高手”所需要掌握的能力——能洞悉人的心理、有打動(dòng)人的藝術(shù)技巧、注重選擇恰到好處的時(shí)機(jī)和把握 “談判”的度。只要時(shí)刻保持清醒并了解職場(chǎng)“談判”的初衷以及最終目的，那就可以使談判的藝術(shù)發(fā)揮到極致，達(dá)到職場(chǎng)上的雙贏。

　　廣州日?qǐng)?bào)：哪些職位的人更需要掌握“談判的藝術(shù)”？

　　馮麗娟：談判藝術(shù)在技術(shù)人員轉(zhuǎn)型成為管理人員時(shí)顯得尤為重要，畢竟技術(shù)跟管理有很大的區(qū)別。這些新進(jìn)的經(jīng)理人原來(lái)只需擁有較強(qiáng)的技術(shù)能力即可，但轉(zhuǎn)型為管理者后更需要與其他人打好交道，例如跟自己團(tuán)隊(duì)的成員打好交道。這時(shí)，擁有較好的談判藝術(shù)就顯得更為重要。如果處理不好，就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作效率降低、大批技術(shù)人員離職、公司效益降低，最后自己也可能成為失業(yè)大軍里的一員。

　　專家教路

　　職場(chǎng)“談判”五大準(zhǔn)則

　　職場(chǎng)上的談判跟商業(yè)談判有相似之處，但不能照搬。在職場(chǎng)做好自己的“談判專家”，可以把握好以下談判準(zhǔn)則——

　　因地制宜，采用適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕横槍?duì)不同的談判對(duì)象、不同的利益點(diǎn)及與談判對(duì)象的關(guān)系，我們采取的談判策略都會(huì)有所不同，需要做好充分準(zhǔn)備。

　　談判就是變通，最終為了“雙贏”：真正的職場(chǎng)談判可能需要雙方的讓步和妥協(xié)，說(shuō)白了其實(shí)是一種相互的變通。我們通過(guò)變通的談判，最終希望的是使以后的合作更為和諧，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

　　談判不是自找麻煩，而是解決矛盾：存在分歧往往代表矛盾早已存在，若我們選擇避而不談以維持表面的平靜，而不是嘗試坐下來(lái)談判去解決矛盾，那么在以后的工作中可能會(huì)被某件事情激發(fā)，結(jié)果可能更為糟糕。

　　談判不拼輸贏，結(jié)果只分好壞：職場(chǎng)談判跟商業(yè)談判不同，它不是作戰(zhàn)。談判是為了更好地合作，是雙方為達(dá)成共識(shí)而共同努力的過(guò)程。我們關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從“商業(yè)上的打倒對(duì)方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”。談判的結(jié)果只分好與壞，沒(méi)有輸贏。

　　道理不是必要的，照顧他人情緒同樣重要：在談判時(shí)應(yīng)懂得尊重對(duì)方，以更好地了解談判對(duì)象的觀點(diǎn)和想法，使談判的結(jié)果向預(yù)期的方向發(fā)展。如果有任何一方覺(jué)得委屈甚至覺(jué)得不平，即使最后達(dá)成了合作或協(xié)議，也是不利于日后工作的開展的。

　　熱點(diǎn)鏈接

　　“談判”滲入

　　工作和生活

　　提到“談判”，不要以為那就是一個(gè)嚴(yán)肅的詞，要知道它并不是商業(yè)行為的專利，事實(shí)上，即使是和我們最親近的人，我們也可以學(xué)會(huì)“談判”的技巧和藝術(shù)，以幫助我們處理與人交涉的困境。談判并不意味著必須坐在會(huì)議桌旁，神情嚴(yán)肅地就一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論。它可以發(fā)生在任何時(shí)間和場(chǎng)合。并且，我們所處的社會(huì)是個(gè)人際關(guān)系的大網(wǎng)絡(luò)，所謂“談判”，就意味著要學(xué)會(huì)整合資源，找到最佳的平衡點(diǎn)。

　　在職場(chǎng)中，妥協(xié)往往并不是一種很好的解決方法，多數(shù)情況下，它是一種不能帶來(lái)積極結(jié)果的策略。為了取得良好的協(xié)調(diào)，作為職場(chǎng)人，必須掌握一些非正式的“談判藝術(shù)”。我們特邀前程無(wú)憂首席人力資源專家馮麗娟，解答有關(guān)“職場(chǎng)談判”的疑問(wèn)。