猶太人的第一經(jīng)商技巧：不說話

　　猶太人認(rèn)為，在商業(yè)或私人交際中，無言常常是最好的選擇之一。與善于交談的人談判，如果您能傾聽對方說話，最后您肯定是贏家。因?yàn)槿藗儾涣?xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀(jì)那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個勁地說產(chǎn)品如何如何好，而不學(xué)會傾聽的話，他就無法了解顧客的想法。一個成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說，然后，傾聽。再過一會兒，顧客就會主動掏出錢包。

　　比如美國大發(fā)明家愛迪生研發(fā)出自動發(fā)報機(jī)之后，他想賣掉這項發(fā)明及制造技術(shù)然后建造一個實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)椴皇煜な袌鲂星?，不知道能賣多少錢，愛迪生便與夫人米娜商量。米娜不知道這項技術(shù)究竟能值多少錢，她一咬牙發(fā)狠心地說：“要2萬美元吧，你想想看，一個實(shí)驗(yàn)室建造下來至少要2萬美元。”愛迪生笑道：“2萬美元，太多了吧?”米娜見愛迪生一副猶豫不決的樣子，說：“我看能行，要不然，你賣時先套套商人的口氣，讓他先開價再說。”當(dāng)時，愛迪生已經(jīng)是一位小有名氣的發(fā)明家了。一位商人聽說這件事情后愿意買愛迪生的自動發(fā)報機(jī)和制造技術(shù)。在商談時，這位商人問到了價錢。因?yàn)閻鄣仙恢闭J(rèn)為要2萬美元太高了，不好意思開口，于是只好沉默不語。這位商人幾次追問，愛迪生始終不好意思說出口，正好他的愛人米娜上班沒有回來，愛迪生心想，我還是等到米娜回來再說吧。

　　最后，商人終于耐不住了，說：“那我先開個價吧，10萬美元怎么樣?”這個價格非常出乎愛迪生的意料之外，愛迪生大喜過望，當(dāng)場不假思索地和商人拍板成交。后來愛迪生對他妻子米娜開玩笑說：“沒想到晚說了一會兒，就多賺了8萬美元。”

　　對于說話的技巧，臺灣作家劉墉先生在他的書中寫道——壞話好說、狠話柔說、大話小說、笑話冷說、重話輕說、急話緩說、長話短說、虛話實(shí)說、廢話少說，如此才能把話說到點(diǎn)子上，說到對方的心窩里。但最最關(guān)鍵的技巧是，一個人他能把話咽回去“忍住不說”。可見一個人會說話與不會說話，說話與不說話，也僅在那一念之間，也都是生活中的小事和細(xì)節(jié)，但人們?nèi)绾伟盐胀艘徊秸f話、想好了說話、沉默不語，所反映出來的卻是大文章和大學(xué)問!

　　一次劉先生的上海朋友老王，去浦東看房。售樓小姐幫老王打開車門時問：“先生是第一次來我們社區(qū)?”老王沒說話，只伸出兩根手指。“噢!第二次了。”小姐把眼睛睜得好大，“上一次是?”老王沒搭腔，對她笑了笑。

　　進(jìn)入電梯間，小姐掰著纖細(xì)的手指說，“我們還剩下三個保留戶，160平米、270平米和310平米，您要?”老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睜得好大，按了27樓的鈕，轉(zhuǎn)過身歪著頭打量著老王，嗲嗲地說：“您好有威儀哦，您一定是大老板吧?”老王點(diǎn)點(diǎn)頭。售樓小姐夸張地拍了一下自己的腦袋：“我真笨噢，還沒問您貴姓呢。”老王伸左手，用右手在上面畫了三橫一豎。“噢!王董事長。失敬!失敬!”小姐帶著老王，一間一間參觀。“這原來是樣品屋，也是全區(qū)視野最好的一戶，本來不想賣的，”小姐扭扭脖子，撅撅嘴，“可是，可是您知道最近建筑業(yè)不景氣，我們只好割愛了。”看老王沒說話，又加一句，“而且是大減價割愛。”老王還是沒吭氣，小姐又跟上來說，“您不是來過嗎?那您一定知道我們以前的價錢嘍!”

　　老王點(diǎn)點(diǎn)頭。老王是知道以前的價錢，因?yàn)樗纳虡I(yè)合作伙伴老孫就住在這棟樓里。老王也確實(shí)是第二次來，上一次是去恭賀老孫的喬遷之喜。這房子的格局跟老孫的一模一樣，所以不用小姐帶，老王已經(jīng)很清楚什么地方是陽臺，什么地方有熱水器，什么地方是后門，以及專供服務(wù)人員出人的電梯。但是他特別到陽臺上去看了一眼，繞著那大大圓圓的冷氣主機(jī)轉(zhuǎn)了一圈，搖搖頭，又指指自己耳朵。“吵!對不對?”小姐說，“你真內(nèi)行。我們也覺得，只是沒有別的地方好放。”老王點(diǎn)點(diǎn)頭，他確實(shí)覺得吵，雖然今天冷氣沒開，但是上次在老孫家打麻將，冷氣主機(jī)就在旁邊，隔一下就覺得窗外一震，令他很不舒服。參觀完畢。“您要不要再看看七樓的?”小姐問。老王搖搖頭，小姐就按二樓，帶老王到銷售中心的辦公室。電梯剛開，居然已經(jīng)跑出個自稱陳經(jīng)理的中年男士：“歡迎!歡迎!王董請進(jìn)。”想必剛才小姐已經(jīng)偷偷打了手機(jī)。老王進(jìn)去，張望了一下。

　　“我們銷售就快結(jié)束了，人員已撤走了大半，現(xiàn)在只有最后三戶，也是最好的三戶。”陳經(jīng)理說。小姐端來咖啡，老王又點(diǎn)頭致謝。他翻了翻彩色的大樓簡介，又指指表。小姐趕緊對陳經(jīng)理說：“王董對我們社區(qū)已經(jīng)很熟了。”老王點(diǎn)點(diǎn)頭，指了指價目表，搖了搖手指，掏出筆寫了幾個字：給我一個價錢。沒二十分鐘，老王已經(jīng)回到家。怎么樣?老婆興沖沖地開門，“你是不是看了27樓的，比老孫家還棒的那一戶?他們開價多少?”看看時間，能說話了。老王掏出嘴里的棉花問老婆：“他們又要你多少?”“當(dāng)然比你更便宜，我上午是跟孫太太去的，由陳經(jīng)理親自接待。”老婆拿出一張紙，“比孫太太當(dāng)初買，足足便宜1萬。你多少?”一把搶去老王手里的價目表，看一眼，叫了起來，“什么?比我的還低1萬?”

　　老王看房子，從頭到尾，沒說半個字，甚至沒花半個鐘頭，卻可能比那些自以為聰明、有關(guān)系、充內(nèi)行的人，獲得更好的待遇。這就因?yàn)槌聊墙?。那沉默不代表沒有聲音，而顯示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令對方困惑的消息。哪些消息?他讓對方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他對屋子的情況十分了解，知道他清楚行情。甚至讓對方知道他清楚那房子的缺點(diǎn)。而銷售方卻對老王一無所知。

　　什么也不說，幫老王占領(lǐng)了有利地形。銷售公司在明處，老王在暗處。如果老王離開了，銷售公司的人就再也抓不住他了，好主顧就丟掉了，到嘴的肉就飛掉了。所以，我們什么時候說，什么時候不說，是有講究的：如果你不是內(nèi)行，或者只是半瓶醋，最好不說話，因?yàn)閮H半句話，就能暴露出自己是外行。更重要的是，話多或故作內(nèi)行的時候，也是最容易分神的時候，因?yàn)槟愕木Χ寄萌コ鋬?nèi)行了，就失去了戒備。

　　在日常交往中，沉默往往會給你帶來益處。在某些場合，沉默不語可以避免失言。許多人在缺乏自信或想極力表現(xiàn)得禮貌時，可能會不假思索地說出不恰當(dāng)?shù)脑挾o自己帶來麻煩。大多數(shù)人不善于等待，而等待往往是適用于各種情況的一種策略。有時片刻的沉默會產(chǎn)生奇特的效果。研究談話節(jié)奏的學(xué)者們認(rèn)識到，有張有弛的談話在人際交往中至為重要?！墩勗挼乃囆g(shù)》的作者、心理學(xué)教授格瑞德·古德曼解釋說：“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽講的節(jié)奏。沉默在談話中的作用，就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是‘零’，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行。”

　　正確的交流由兩個方面構(gòu)成：既被人關(guān)注，又關(guān)注別人。安靜、專心地傾聽會產(chǎn)生強(qiáng)大的魔力，使談話者更加心平氣和、呼吸舒暢，連面部和肩部都放松下來;反過來，談話者也會對聽眾表現(xiàn)得更加溫和。當(dāng)你發(fā)怒、焦慮或自己想大發(fā)雷霆時，請你喝上一杯水或是握著自己的雙手，然后露出你的微笑。這種簡單的方法或許可以幫你控制住情感。在與別人的交往中有時更需要忍耐和沉默，我們必須認(rèn)識到沉默與精心選擇的詞語具有同樣的表現(xiàn)力，就好像音樂中的音符與休止符一樣重要。沉默會產(chǎn)生更完美的和諧及更強(qiáng)烈的效果。

　　來源：世界經(jīng)理人論壇